همان‌گونه که در شکل (۲-۸) نشان داده‌شده است، به دلیل اینکه واکنش فوق یک واکنش تعادلی است، مقدار تبدیل مرکاپتان‌ها به مرکاپتایدهای‌سدیم با افزایش غلظت سود، افزایش می‌یابد. با تغییر غلظت سود از صفر تا ۷۵/۲ مول بر لیتر، افزایش درصد تبدیل مرکاپتان‌ها به مرکاپتایدهای‌سدیم چشمگیر می‌باشد، اما پس‌ازآن با افزایش غلظت سود، تغییر درصد تبدیل واکنش چندان قابل‌توجه نمی‌باشد.

غلظت مرکاپتان: ۹۱۵/۰ مول بر لیتر
نسبت حجمی سود به هیدروکربن: ۱/۱
سرعت همزمان: rpm 1000
دما: ۲۳ درجه سانتی‌گراد
شکل ۲-۸- تأثیر غلظت سود بر واکنش پروپیل‌مرکاپتان و سود
۲-۵-۴- مقدار سود مصرفی موردنیاز
سود به‌عنوان ماده اولیه مورداستفاده در شیرین‌سازی گاز مایع و جداسازی مرکاپتان‌ها، دارای منابع بسیار محدودی است. مقدار سود مهم‌ترین عامل کنترل‌کننده اقتصاد فرایند مرکاپتان‌زدایی با سود می‌باشد [۲۳].
طبق مطالعات انجام‌شده مقدار سود مصرفی موردنیاز برای مرکاپتان‌زدایی از گاز مایع به مقدار اولیه مرکاپتان در گاز مایع، مقدار جداسازی مدنظر و غلظت اولیه سود بستگی دارد.

اطلاعات و آزمایشات انجام‌شده به همراه تست‌های انجام‌شده در واحدهای مرکاپتان‌زدایی از گاز مایع با سود، نشان داده‌اند که مقدار اشباع محلول سود توسط مرکاپتان‌ها مهم‌ترین معیار برای تشخیص بازده مرکاپتان‌زدایی آن محلول می‌باشد. مقدار اشباع (که به‌صورت مول S⁼ به ازاء هر مول سود بیان می‌شود) به مقدار اولیه مرکاپتان موجود در گاز مایع بستگی نداشته و به غلظت محلول سود بستگی دارد به‌طوری‌که قابلیت اشباع محلول سود از مرکاپتان‌ها با افزایش غلظت اولیه سود کاهش می‌یابد. بنابراین همان‌گونه که در شکل (۲-۹) نشان داده‌شده است، برای یک محلول سود با غلظت مشخص و ثابت و مقدار معینی مرکاپتان‌زدایی، مقدار اشباع مشخص و ثابت است [۲۳].

Breakthrough of treated product with respect to mercaptan content : ?
averaging of treated product with respect to mercaptan content : Δ
شکل ۲-۹- قابلیت اشباع سود توسط مرکاپتان‌ها (Y^’_۲, Y₂)، به‌عنوان یک عامل محدودکننده، برحسب غلظت محلول سود
بر اساس طراحی‌های آماری و تحلیل نتایج آزمایشگاهی مطالعات رگرسیونی زیر به‌دست‌آمده‌اند. درواقع این معادلات بر اساس داده‌های واحدهای عملیاتی شیرین‌سازی به‌دست‌آمده‌اند که نتایج آزمایشگاهی را نیز به‌دقت توصیف می‌کنند.
Y₂ = ۰/۳۵ − ۰/ ۰۰۸ X₁
مقدار اشباع محلول سود به‌طور متوسط (مول S⁼ بر مول سود) :Y₂
Y^’_۲ = ۰/ ۶۲۴ − ۰/ ۰۱۶ X₁
مقدار اشباع محلول سود برای break thraush (مول S⁼ بر مول سود) :Y^’_۲
در کلیه اندازه‌گیری‌ها مقدار نهایی مرکاپتان در محصول ۰۱۴/۰- ۰۱۳/۰ درصد وزنی بوده است. به‌عبارت‌دیگر مقدار اتیل‌مرکاپتان در جزء شیرین شده نرمال هگزان در خلال فرایند ۰۰۲/۰±۰۲/۰ درصد بوده است. ماتریس طراحی مربوط به واحدهای فرآیندی به همراه نتایج آزمایشگاهی، در جدول (۲-۸) نشان داده‌شده است. به‌منظور محاسبه ضرایب معادلات رگرسیونی و خطای مربوط از داده‌های جدول (۲-۱۱) استفاده‌شده است.
جدول ۲-۸- ماتریس طراحی و نتایج آزمایشگاهی

۱-۶ سؤال تحقیق
پرسش اصلی این تحقیق این است که
«چه عواملی (تحت کنترل) بر سودآوری عملکرد مالی مدیریت شعب بانک نمونه تأثیر دارد؟»
۱-۷ متغیرهای تحقیق
متغیر وابسته: در این تحقیق متغیر وابسته ROA^[5] (بازده داراییها) است.
متغیر مستقل: مدیریت تسهیلات، حجم سپرده‌ها، مدیریت نقدینگی، مدیریت هزینه، ریسک اعتباری و تعادل بین منابع و مصارف به مدیریت شعب
۱-۸ فرضیه های تحقیق
بین حجم سپرده‌ها و سودآوری مدیریت شعب رابطه معنی داری وجود دارد.
بین مدیریت تسهیلات و سودآوری مدیریت شعب رابطه معنی‌داری وجود دارد.
بین مدیریت نقدینگی و سودآوری مدیریت شعب رابطه معنی داری وجود دارد.
بین ریسک اعتباری و سودآوری مدیریت شعب رابطه معنی داری وجود دارد.
بین مدیریت هزینه و سودآوری مدیریت شعب رابطه معنی داری وجود دارد.
رعایت تعادل بین منابع و مصارف مدیریت شعب و سودآوری رابطه معنی داری وجود دارد.
۱-۹ روش تحقیق
تحقیق حاضر از نظر هدف کاربردی و از نوع تحقیق توصیفی- همبستگی می باشد. برای مقاصد تجزیه و تحلیل‌های لازم برای آزمون فرضیه‌های این تحقیق، از روش تجزیه و تحلیل رگرسیون چند متغیره استفاده می‌گردد. برای محاسبه متغیرهای وابسته و مستقل تحقیق از اطلاعات و صورتهای مالی بانک‌ها محاسبه می گردد. داده ها و اطلاعات تحقیق عموماً از صورتهای مالی قابل کسب می باشد. بعد از جمع‌ آوری داده ها در نرم افزار اکسل طبقه‌بندی و تجزیه و تحلیل اولیه صورت خواهد گرفت و بعد از آماده شدن داده ها برای تجزیه و تحلیل آماری از نرم‌افزار SPSS 20 استفاده می شود. روش های آماری مورد استفاده برای تحقیق آزمون فرضیه‌ها، آزمون دوربین واتسون، آماره کولموگروف- اسمیرنف(K-S)، آزمون فیشر، همبستگی پیرسون، تحلیل همبستگی و تحلیل رگرسیون می باشد.

۱-۱۰ جامعه آماری و روش نمونه گیری
شرط لازم برای انجام هر تحقیقی وجود اطلاعات در دسترس می باشد. در این مطالعه تمام مدیریت شعب استانهای بانک نمونه که متشکل از ۳۳ مدیریت شعب می باشد، برای سالهای ۱۳۸۷-۱۳۹۱ مورد بررسی قرار می گیرد.
که برای کاهش تورش و نتیجه نااُریب بودن در داده‌ها از فرمول کوکران در نمونه گیری استفاده شده است که در مجموع از ۳۱ مدیریت شعب بانک نمونه استفاده شده است؛ در تحلیل آماری به دلیل پرت بودن یکی از استان‌ها، آن داده حذف گردید در نهایت از ۳۰ مدیریت شعب جهت نمونه گیری استفاده شده است.
۱-۱۱ قلمرو تحقیق
قلمرو موضوعی: بررسی و میزان تاثیر اهم عوامل مالی موثر تحت کنترل مدیریت(مدیریت تسهیلات، حجم سپرده‌ها، مدیریت دارایی، مدیریت نقدینگی، مدیریت هزینه، ریسک اعتباری و تعادل بین منابع و مصارف) بر سودآوری (بازده داراییها) مدیریت شعب (سرپرستی شعب استان‌های کشور) یکی از بانک‌های کشور
قلمرو زمانی: این پژوهش بر اساس داده‌های جمع آوری شده از صورتهای مالی پایان سال هر یک از مدیریت شعب بانک نمونه در بین سالهای ۱۳۹۱-۱۳۸۷ به اجرا درآمده است.
قلمرو مکانی: این پژوهش ۳۰ مدیریت شعب بانک نمونه را مورد مطالعه و بررسی قرار داده است.
۱-۱۲ روش گردآوری داده‌ها و اطلاعات
برای محاسبات مربوط به متغیر های تحقیق حاضر که روش گردآوری آنها به صورت کتابخانه و مصاحبه می باشد که از اطلاعات و صورتهای مالی بانک نمونه استفاده شده است. بنابراین در این تحقیق روش گردآوری داده‌ها کتابخانه‌ای است.
۱-۱۳ استفاده کنندگان از نتایج تحقیق
عمده ترین بهره برداران نتایج این تحقیق عبارتند از :
استفاده بانک نمونه از نتایج بدست آمده در این مطالعه
استفاده سایر بانک‌های کشور در جهت ارزیابی عملکرد مالی استانها
کلیه دانشجویان و محققین در حوزه های حسابداری، مالی و بانکداری
۱-۱۴ تعریف عملیاتی مفاهیم و واژه های کلیدی تحقیق
سودآوری^[۶]: توان شرکت یا موسسه در ایجاد درآمد کافی به گونه ای که پس از پرداخت هزینه‌های جاری، مبلغی اضافی به نام سود برای شرکت باقی بماند (رستمی،۱۳۹۰، ص۴۵).
عملکرد مالی^[۷]: حاصل سیستم اطلاعات حسابداری، گزارشهای مالی است که سود گزارش شده در آنها از اهمیت زیادی برای استفاده کنندگان برخوردار است. سرمایه گذاران با اتکا به سود حسابداری، عملکرد شرکت را ارزیابی کرده و پیش بینی های خود را بر آن اساس انجام می دهند(مهدوی، حسینی، ۱۳۸۷، ص۳).
بانک: موسسه‌ای خدماتی که به جمع آوری یا تجهیز سپرده های مردم و تخصیص منابع و مصرف بهینه آن در جهت سیاست‌های کلی اقتصاد کشور با ابزارهای پولی و اعتباری اقدام و همچنین موجبات تسهیل در پرداخت‌ها و انجام سایر خدمات بانکی را در چارچوب قوانین و مقررات فراهم می‌سازد(جمشیدی، ۱۳۷۹، ص۴).
تسهیلات اعطایی: وظیفه اصلی بانک‌ها واسطه‌گری وجوه است، به این معنی که از یک‌سو وجوه را از سپرده‌گذاران دریافت کرده و از سوی دیگر، این وجوه را در قالب تسهیلات به متقاضیان پرداخت می‌کنند. دارندگان وجوه مازاد، با سپرده‏گذاری در بانک عملاً وجوه خویش را به بانک قرض داده و نرخ سود معینی دریافت می‏کنند. متقاضیان تسهیلات نیز در ازای پرداخت سود معینی از بانک‌ها قرض می‏گیرند. طبیعی است که مابه‏التفاوت بهره پرداختی به سپرده‏گذاران و سود دریافتی از گیرندگان تسهیلات، سود بانک را تشکیل می‏دهد(یزدانی و دهنوی،۱۳۸۴).
۱-۱۵ساختار تحقیق
این تحقیق از ۵ فصل تشکیل شده است:
فصل اول – کلیات تحقیق
فصل دوم – ادبیات، مبانی نظری و پیشینه تحقیق
فصل سوم – روش شناسی تحقیق
فصل چهارم – تجزیه و تحلیل داده‌ها
فصل پنجم – خلاصه، نتیجه گیری و پیشنهادهای تحقیق
۱-۱۶خلاصه فصل
حوزه فعالیت بانک‌ها در سه بخش تجهیز منابع، تخصیص منابع و ارائه خدمات می باشد لذا شناسایی و بررسی سودآوری عملکرد مالی در اجرای هریک از وظایف می تواند طیفی از نقاط قوت و ضعف موجود در بانک‌ها را ارائه می کند. عوامل تعیین کننده سودآوری بانک‌ها به دو گروه عوامل داخلی قابل کنترل مدیریت و عوامل بیرونی فراتر از مدیریت بانک تفکیک شده است(باقری، ۱۳۸۵، ص۱).
در این تحقیق به اهم عوامل مالی قابل کنترل مدیریت که بر سودآوری بانک‌ها نقش دارند، پرداخته خواهد شد. مورد مطالعه این تحقیق ۳۰ مدیریت شعب بانک نمونه بوده که برای سالهای ۱۳۹۱- ۱۳۸۷ مورد آزمون قرار گرفته است. در این تحقیق ارتباط و میزان تاثیر گذاری شش عامل(حجم سپرده، مدیریت تسهیلات، نقدینگی، ریسک اعتباری، مدیریت هزینه، تعادل بین منابع و مصارف) را بر سودآوری که با بازده داراییها(ROA) نشان داده شده با روش های آماری آزمون فرضیه‌ها، آزمون دوربین واتسون، آماره کولموگروف- اسمیرنف(K-S)، آزمون فیشر، همبستگی پیرسون، تحلیل همبستگی و تحلیل رگرسیون از طریق نرم افزار SPSS 20 مورد بررسی قرار می‌دهیم.
فصل دوم
ادبیات،
مبانی نظری و پیشینه تحقیق
۲-۱ مقدمه
افزایش بازدهی سرمایه‌گذاری‌های انجام شده، از مهمترین اهداف مدیران سازمان‌ها و موسسات اقتصادی محسوب می شود. در حقیقت، تلاش آنها بر آن است که به مطالعه اطلاعات و آمار و ارقام موجود در صورتهای مالی (که با صرف انرژی و هزینه فراوان به دست می‌آیند)، شمایی از عملکرد سازمان خویش به دست آورند و بتوانند با بررسی وضعیت حاضر و در نظر گرفتن اهداف استراتژیک و بلندمدت سازمان و همچنین با آگاهی از نقاط قوت و ضعف خویش و اتخاذ راهبردهای شایسته، موجبات بهینه سازی فعالیت‌ها و بهره‌جویی قابل قبول از سرمایه‎‌گذاری‌های انجام شده را فراهم آورند(رستمی، ۱۳۹۰، ص۴۳).
در هر بازار که بانک‌های متعددی در آن فعالیت می کنند، ممکن است بعضی از بانک‌ها سریع‌تر به این اهداف دست یابند. یک بانک باید برای رقابت کارآتر، خدمات بانکی را با هزینه پایین ارائه دهد. اگر بانک نتواند در مورد کنترل هزینه و کیفیت خدمات رقابت نماید، بعید است که بتواند برای مدت طولانی در یک محیط رقابتی به بقای خود ادامه دهد. بنابراین، شناخت عملکرد یک بانک از طریق مقایسه با عملکرد بازار در طی دوره‎های متوالی، از بررسی مجدد گزارش‌های مالی مفیدتر است(جی.بارلتروپ، مک نافتن، ۱۳۸۰، ص۲).
برای درک بهتر موضوع این فصل به دو بخش مبانی نظری تحقیق و پیشینه‌ تحقیق تقسیم بندی شده است که در بخش اول به مبانی نظری تحقیق می‌پردازیم و در بخش دوم به پیشینه‌ تحقیق پرداخته می شود
بخش اول

به واکنشی گرماگیر اطلاق می‌گردد که سطح انرژی محصولات بالاتر از سطح انرژی مواد اولیه واکنش باشد، بدین معنی که واکنش انرژی از محیط اطراف جذب کند و انرژی درونی آن افزایش یابد یا دارای آنتالپی مثبت باشد که بصورت نماد ریاضی با رابطه ۲-۵ نمایش می‌دهند.
(۲-۵)
همچنین به واکنشی گرمازا اطلاق می‌گردد که سطح انرژی مواد اولیه بالاتر از سطح انرژی محصولات واکنش باشد، بدین معنی که واکنش انرژی به محیط اطراف آزاد کند و انرژی درونی آن کاهش یابد یا دارای آنتالپی منفی باشد که بصورت نماد ریاضی با رابطه ۲-۶ نمایش می‌دهند [۵].
(۲-۶)
۲-۴- سینتیک و سرعت واکنش شیمیایی
سینتیک شیمیایی عبارتند از مطالعه عواملی که بر سرعت واکنش اثر می‌گذارند [۴]. ثابت سرعت واکنش بصورت نمایی با افزایش دما تغییر می‌کند. با بهره گرفتن از رابطه‌ی آرینوس^[۱۷] می‌توانیم رابطه‌ی بین دما و انرژی فعال‌سازی^[۱۸] و سرعت یک واکنش شیمیایی را به صورت رابطه ۲-۷ بیان کنیم [۱].
(۲-۷)
که در این معادله داری؛  ضریب سرعت واکنش (  )،  ثابت آرنیوس (  )،  انرژی فعال‌سازی واکنش (  )،  ثابت عمومی گازهای کامل (  )،  دمای مطلق بر حسب رانکی
(  ).
۲-۵- تعریف راکتور شیمیایی
راکتور شیمیایی یا واکنشگاه شیمیایی وسیله یا محلی است که در آن یک واکنش شیمیایی انجام می‌شود و طی آن مواد اولیه خام به محصولات تبدیل می‌گردند. طراحی راکتور شیمیایی نیازمند شناختی کامل از واکنش شیمیایی انجام گرفته در آن است. از این رو طراحی و بهره‌برداری از راکتورهای شیمیایی از جمله مهمترین وظایف مهندسین شیمی است. در طراحی راکتورها پارامترهای زیادی وجود دارند که طراح می‌تواند در آن‌ ها تغییراتی ایجاد کند. از جمله زمان اقامت (  )، حجم (  )، دما (  )، فشار (  )، غلظت گونه‌های شیمیایی (  )، ضریب انتقال گرما (  )، سرعت واکنش (  )، دبی مواد ورودی و خروجی (  ) و غیره. اما برخی پارامترها مانند ماهیت واکنش، گرماگیر یا گرماده بودن، ایجاد یا تغییر در حجم مواد، از جمله موارد مربوط به طبیعت واکنش بوده و در اختیار طراح قرار ندارد [۴،۶،۷].
۲-۵-۱- معادله راکتور
معادله راکتور رابطه‌ای ریاضی است که پارامترهای مربوط به راکتور، مانند زمان اقامت (  ) و حجم راکتور (  ) را نسبت به سرعت واکنش (  ) نشان می‌دهد. این معادلات می‌توانند بصورت عمومی برای دسته‌ای خاص از راکتورها مطرح شوند و یا بصورت تجربی برای گونه خاصی از راکتور حاصل شوند. برای نمونه به رابطه‌ی ۲-۸ و ۲-۹ که معادله عمومی یک راکتور CSTR^[19] است، توجه کنید [۴،۱۰].

(۲-۸)
(۲-۹)
۲-۶- انواع راکتورهای شیمیایی
راکتورهای شیمیایی می‌توانند در ابعاد مختلف برای مصارف صنعتی یا کاربردهای آزمایشگاهی و تحقیقاتی ساخته شوند. راکتورهای شیمیایی بر اساس نوع واکنش و موارد کاربرد آن‌ ها در اشکال مختلف طراحی می‌شوند، که می‌توان آن‌ ها را از جهت‌های مختلف دسته‌بندی کرد. اما می‌توان آن‌ ها را بطور کلی در چند دسته بدین صورت تقسیم‌بندی کرد؛ از جمله راکتورهای پیوسته^[۲۰] یا ناپیوسته^[۲۱] یا نیمه‌پیوسته^[۲۲]، راکتورهای بسترسیال^[۲۳] یا بسترثابت^[۲۴]، راکتورهای لوله‌ای^[۲۵] یا مخزنی باهمزن^[۲۶]، راکتورهای همگن^[۲۷] یا ناهمگن^[۲۸] و در نهایت راکتورهایی با عملکرد آدیاباتیک^[۲۹] یا غیرآدیاباتیک^[۳۰]. همانطور که در بخش ۲-۵ ذکر گردید، رفتار راکتورها را معمولاً با معادلاتی موسوم به معادله راکتور بررسی می‌کنند که برای گونه‌های مختلف راکتور متفاوت است و رابطه‌ی ریاضی بین پارامترهای موثر در راکتور را بیان می‌کند. بدین منظور به توضیحات بیشتر در مورد هر یک از انواع راکتورهای ذکر شده در زیر می‌پردازیم [۶،۷].
۲-۶-۱- راکتورهای پیوسته و ناپیوسته و نیمه‌پیوسته
راکتورهای پیوسته گونه‌ای متداول از راکتورها هستند که در آن‌ ها یک یا چند جریان ورودی به سیستم، مواد واکنش‌دهنده را به داخل راکتور می‌آورد و پس از واکنش، از خروجی یا خروجی‌های راکتور محصولات خارج می‌شوند. بطور معمول دبی ورودی و خروجی از این راکتورها ثابت است و در غیر این صورت امکان سر ریز یا تخلیه سریع مخزن راکتور وجود دارد. این نوع راکتورها عمدتاً برای تولید محصولات با حجم بالا و محصولاتی که میزان تقاضای آن‌ ها بصورت ثابت در بازار وجود دارد، استفاده می‌شود. از این راکتورها در بسیاری از صنایع شیمیایی، بخصوص صنایع نفت، گاز و پتروشیمی استفاده می‌شود. رابطه‌ی
۲-۱۰ معادله کلی موازنه این گونه راکتورها [۴،۸] و شکل ۲-۱ راکتور پیوسته را در یک حلقه صنعتی نمایش می‌دهد.
(۲-۱۰) {دبی جرمی انباشته}={دبی جرمی مصرفی}-{دبی جرمی تولیدی}+{دبی جرمی خروجی}-{دبی جرمی ورودی}

شکل۲-۱- راکتور پیوسته در یک حلقه صنعتی [۹]
همچنین در راکتورهای ناپیوسته ورود و خروج جرم وجود ندارد. بدین معنی که مقادیر اجزای واکنش ممکن است در اثر واکنش تغییر کنند، ولی نه به علت ورود جزء اضافی به داخل یا خارج از آن؛ بلکه به علت انجام واکنش، غلظت با زمان تغییر خواهد کرد. سرعت واکنش نیز یکسان و در تمام نقاط برابر با سرعت متوسط سیستم خواهد بود. لازم به ذکر است که در یک راکتور ناپیوسته هیچ حالت پایداری وجود ندارد، بنابراین هیچ شرایط عادی و نقطه‌ی کاری برای تنظیم کنترل کننده‌ها نمی‌توان تعریف کرد. همچنین دینامیک راکتورهای ناپیوسته شدیداً غیرخطی هستند. رابطه ۲-۱۱ معادله کلی موازنه با حجم ثابت در این گونه راکتورها [۱] و شکل ۲-۲ راکتور ناپیوسته را در یک حلقه نمایش می‌دهد.
(۲-۱۱)
همچنین راکتورهای نیمه‌پیوسته دارای انواع متنوعی هستند. در نوع متداول آن، یکی از مواد اولیه ابتدا در داخل راکتور بارگیری و سپس به تدریج ماده یا مواد اولیه دیگر به آن اضافه می‌شود. در نوع دیگر مواد اولیه بطور همزمان وارد راکتور می‌شود، ولی تا پایان واکنش هیچ ماده‌ای از راکتور خارج نمی‌شود. نوع دیگری از آن وجود دارد که یکی از مواد اولیه در داخل راکتور بارگیری شده و ماده دیگر به تدریج به آن اضافه می‌گردد و همزمان با آن، محصول نیز از راکتور خارج می‌شود.
شکل ۲-۲- راکتور ناپیوسته در یک حلقه صنعتی [۹]
۲-۶-۲- راکتورهای بسترسیال و بسترثابت
گونه دیگری از راکتورها، راکتورهای بسترسیال می‌باشند. در راکتورهای بسترسیال، مواد با جریانی از سیال بصورت معلق در داخل راکتور می‌باشند. این مواد جامد می‌توانند واکنش دهنده‌ها (مواد اولیه)، کاتالیزورها یا بازدارنده‌ها باشند. این فرایند موجب افزایش انتقال جرم و حرارت در راکتور و همچنین اختلاط کامل‌تر اجزا می‌شود. از دیگر مزایای این نوع راکتور امکان خارج کردن جامد (کاتالیزور) از راکتور بصورت پیوسته و انتقال به واحد دیگر است. به عنوان نمونه هنگامی که احیاء^[۳۱] دوباره‌ی بازدارنده‌ها و کاتالیزورها نیاز باشد، می‌توان آن‌‌ها را به این ترتیب از راکتور خارج و به واحد بازیابی منتقل کرد [۱۰]. شکل ۲-۳ راکتور بسترسیال را نمایش می‌دهد.

شکل۲-۳- راکتور بسترسیال [۱۱]
همچنین در راکتورهای بسترثابت ماده جامد که معمولاً کاتالیزور می‌باشد، بطور ثابت داخل راکتور روی بستری از طبقات راکتور (سینی راکتور) قرار دارد و مواد واکنش‌دهنده (مواد اولیه) پس از عبور از روی این مواد، واکنش داده و پس از تولید محصول نهایی از راکتور خارج می‌شوند. نمونه‌ای از کاربرد این نوع راکتورها را می‌توان به تصفیه گازهای خروجی از نیروگاه‌‌های سوخت فسیلی اشاره کرد. در این نوع نیروگاه‌ها، پس از فرایند احتراق، گازهای حاوی ترکیبات مضر نیتروژن از داخل راکتور حاوی کاتالیزور عبور می‌کند تا ترکیبات مضر آن به مواد کم خطرتر تبدیل شوند. امتیاز این نوع راکتورها، درصد تبدیل بالای آن در واحد وزن کاتالیزور مصرف شده در مقایسه با سایر راکتورهای دارای کاتالیزور می‌باشد. از دیگر مزایای این راکتورها قیمت پایین‌تر آن نسبت به راکتورهای مشابه مخصوصاً راکتور بسترسیال می‌باشد [۱۲]. شکل ۲-۴ راکتور بسترثابت را نمایش می‌دهد.

شکل۲-۴- راکتور بسترثابت [۱۳]
۲-۶-۳- راکتورهای لوله‌ای (پلاگ) و مخزنی با همزن (CSTR)
راکتورهای پلاگ گونه‌ای از راکتورهای پیوسته هستند که در آن‌‌ها به جای یک مخزن یا تانک، از یک لوله به طول  و سطح مقطع دایره‌ای به شعاع  ، برای انجام واکنش استفاده می‌شود. این نوع راکتورها نسبت به شکل مخزنی آن، فضای کمتری اشغال می‌کنند. در عین حال به دلیل ساختار لوله‌ای، سطح تماس بیشتری با محیط اطراف داشته و تبادل گرما راحت‌تر انجام می‌شود. جریان پلاگ گونه‌ای از جریان سیال در داخل لوله است، که در آن سرعت حرکت سیال در نزدیکی دیواره لوله و در مرکز لوله یکنواخت است. این امر موجب می‌شود مواد واکنش دهنده بطور یکنواخت با یکدیگر تماس یافته و واکنش انجام شود. غلظت در هر نقطه با مختصات  نمایش داده می‌شود. این نوع از جریان با لوله‌های بلند و باریک ایجاد می‌شود. همچنین مارپیچ کردن لوله نیز می‌تواند به این امر کمک کند [۸]. رابطه ۲-۱۲ معادله عمومی راکتورهای پلاگ را نشان می‌دهد، که در آن  نشان دهنده‌ی دبی حجمی و  نشان دهنده حجم راکتور پلاگ و  نشان دهنده غلظت مواد و  سرعت واکنش است [۴،۱۲]. همچنین شکل ۲-۵ راکتور پلاگ را نمایش می‌دهد.
(۲-۱۲) 

شکل ۲-۵- راکتور پلاگ [۱]
همچنین در راکتورهای مخزنی با همزن که به اختصار CSTR نیز نامیده می‌شوند، در حقیقت راکتورهای پیوسته‌ای بصورت مخازنی همراه با ورودی‌‌ها و خروجی‌‌ها هستند، که عمل اختلاط و همزدن مواد توسط شفت و پروانه صورت می‌گیرد. اگر اختلاط ایجاد شده توسط همزن به اندازه کافی سریع باشد، خوراک ورودی به سرعت در سرتاسر ظرف پراکنده شده و غلظت در هر نقطه تقریباً برابر غلظت متوسط خواهد بود. همچنین می‌توان نتیجه گرفت که سرعت واکنش در هر نقطه تقریباً یکسان است، از اینرو غلظت خروجی با غلظت داخلی برابر خواهد بود. به این دلیل در مهندسی شیمی به چنین دستگاهی عموماً CSTR یا به عبارتی مخلوط‌کن با اختلاط کامل اطلاق می‌گردد. این نوع راکتورهای پیوسته در مقایسه با راکتورهای پلاگ حجم بیشتری نیاز دارند، اما حجم تولید در آن‌ ها بالاتر است. رابطه‌ی ۲-۱۳ معادله عمومی راکتور CSTR بر حسب غلظت می‌باشد، که در آن  نشان دهنده‌ی حجم راکتور مخزنی،  نشان دهنده‌ی غلظت در نقطه پایانی واکنش و  نشان دهنده‌ی سرعت واکنش می‌باشد [۱،۴]. همچنین شکل ۲-۶ راکتور CSTR را نمایش می‌دهد.
(۲-۱۳)
شکل ۲-۶- راکتور CSTR [۱۳]
۲-۶-۴- راکتورهای همگن و ناهمگن
همانطور که در بخش ۲-۶ هنگام تقسیم‌بندی راکتورها ذکر گردید، راکتورها را بر اساس دیدگاه‌های متفاوت تقسیم‌بندی می‌توان کرد، که یکی از این دسته راکتورها، بر مبنای تعداد و نوع فازهایی است که در آن واکنش انجام می‌شود. بر این اساس می‌توان راکتورها را به دو دسته‌ی همگن (تک فازی) یا ناهمگن (چند فازی) تقسیم کرد. از اینرو به راکتورهایی که در آن‌ ها واکنش تنها در یک فاز گاز یا مایع صورت می‌پذیرد، راکتور همگن گویند. واکنش‌های گازی نمونه‌ای از واکنش‌های همگن هستند، که معمولاً در راکتورهای لوله‌ای انجام می‌شوند. همچنین به راکتورهایی که در آن‌ ها واکنش میان دو فاز گاز و مایع یا دو فاز مایع یا میان فاز سیال و جامد انجام می‌گیرد، راکتور ناهمگن گویند. راکتورهای ناهمگن بر اساس فازهای درگیر در واکنش شکل‌های مختلفی دارند، اما نکته مهم در این راکتورها ایجاد انتقال جرم و تماس مناسب بین فازها برای انجام واکنش است [۷].
۲-۶-۵- راکتورهایی با عملکرد آدیاباتیک و غیرآدیاباتیک
برای عملکرد آدیاباتیک تعریف‌های متنوعی می‌توان بیان کرد، اما عموماً می‌توان گفت در این عملکرد مواد واکنش‌دهنده بدون انتقال گرما به محیط یا جذب گرما از محیط تحت فرایند قرار می‌گیرند (  ). به عبارت دیگر، در طی فرایند به واکنش هیچ گرمایی داده نشده و از آن گرمایی گرفته نمی‌شود. در طی انجام یک واکنش گرمازا به طریق آدیاباتیک، دمای سیستم با افزایش نرخ تبدیل مواد اولیه به محصولات زیاد خواهد شد، ولی مسیر مطلوب در این حالت یک مسیر با دمای نزولی است. بنابراین برای نزدیک‌تر شدن به حالت ایده‌آل، لازم است تا مقدار زیادی گرما از سیستم خارج گردد. روش‌های متعددی برای انجام این منظور می‌توان در نظر گرفت. به عنوان مثال ممکن است انتقال حرارت را با سیال ورودی انجام داد. روش دیگر استفاده از یک سیستم چند واحدی با خنک کننده‌های بین واحدهای آدیاباتیک است، که این مسئله بیشتر در مورد واکنش‌های گازی که انتقال حرارت در آن‌ ها به خوبی انجام نمی‌گیرد، دیده می‌شود. در واکنش‌های گرماگیر نیز بر عکس حالت فوق، از سیستم‌های چند واحدی همراه با گرم‌کن‌هایی بین واحدها استفاده می‌کنند، تا از کاهش بسیار زیاد دمای سیال جلوگیری بعمل آید. شکل ۲-۷ یک فرایند آدیاباتیک را نمایش می‌دهد. قابل توجه است که فرایند غیرآدیاباتیک را می‌توان عکس فرایند آدیاباتیک تعریف کرد. بدین منظور به فرآیندی که در آن انتقال گرما بین مواد واکنش دهنده و محیط اطراف صورت می‌پذیرد و دما در طول این واکنش دارای تغییرات است، را فرایند غیرآدیاباتیک اطلاق می‌کنیم. لازم به ذکر است که در عملکرد غیرآدیاباتیک بایستی گرمای تلف شده، انتقال حرارت عمدی و گرمای آزاد شده در واکنش را در معادلات موازنه انرژی منظور کرد [۴،۱۴].
شکل ۲-۷- فرایند آدیاباتیک [۱۴]
فصل سوم
فرایند هیدروژناسیون استیلن

۲-۶- فعالیت ضدمیکروبی

۲-۶-۱- روش انتشار در آگار (دیسک دیفیوژن)

تعیین فعالیت­های ضدمیکروبی عصاره­های گیاهی با روش انتشار در آگار )۱۹۹۷، NCCLS) انجام شد. عصاره خشک گیاه در DMSO با غلظت نهایی ۳۰ میلی گرم بر میلی لیتر حل شده و با فیلتر میلی‌پور ۴۵/۰ میکرومتراستریل شد. سپس ۱۰۰ میکرولیتر از سوسپانسیون حاوی ml/CFU 10⁸ از باکتری ها، CFU/ml 10⁶ از مخمر و spore/ml10⁴ بر روی محیط‌های کشت نوترینت آگار، سابرو دکستروز و پوتیتو دکستروز آگار اسپری شد. دیسک (با قطر۶ میلیمتر) با ۱۰ میکرولیتر از محلول­هایی از عصاره‌ها آغشته شده (g/discµ۳۰۰) و DMSO (به عنوان کنترل منفی) در آگار تلقیح شده قرار داده شد. صفحات آغشته شده به مدت ۲۴ ساعت در ۳۷ درجه سانتیگراد برای سویه‌های باکتریایی و در دمای ۳۰ درجه سانتیگراد به مدت ۴۸ ساعت و ۷۲ ساعت برای سویه­های مخمر و کپک به صورت جدا در انکوباتور بودند. بر روی هر دیسک ۱۰ میکروگرم از جنتامیسین و ۵ میکروگرم از ریفامپین برای باکتری‌ها و I.U.100 نیستاتین برای قارچ به عنوان گروه کنترل مثبت مورد استفاده قرار گرفت. قطرهاله مهار با بهره گرفتن از خط‌کش آنتی‌بیوگرام اندازه‌گیری شد و به عنوان معیاری برای فعالیت ضد میکروبی مورد استفاده قرار گرفت. در هر مورد دیسک‌گذاری دو بار تکرار شد.

۲-۶-۲- تعیین حداقل غلظت مهارکنندگی رشد

در این روش حداقل غلظت مهارکنندگی رشد (MIC) برای میکروارگانیسم­های حساس به عصاره­های گیاهی با روش رقت‌سازی در محیط کشت مایع محاسبه گردید. برای این منظور صفحه­های ۹۶ خانه­ای استریل تهیه شد. به هر یک از خانه­ها ۹۵ میکرولیتر محیط کشت مایع BHI، ۵ میکرولیتر سوسپانسیون باکتریایی با رقت ۵/۰ مک فارلند و ۱۰۰ میکرولیتر از غلظت­های مختلف عصاره (۵۰۰-۸/۷ میکرو گرم بر میلی لیتر) افزوده شد و سپس در انکوباتور با دمای ۳۷ درجه سانتیگراد به مدت ۲۴ ساعت گذاشته شد. رشد میکروبی با حضور کدورت در ته‌چاهک مشخص می­ شود. مقدار MIC کمترین غلظت عصاره مورد نیاز برای مهار رشد هر میکروارگانیسم تعریف می‌شود.

۲-۷- آزمون سمیت سلولی

تخم‌های آرتمیا سالینا (Artemia salina)، برای باز شدن در آب شور مصنوعی دریا در آکواریوم تحت نور و هوادهی مداوم و دمای ۳۰ درجه سانتی‌گراد بن ماری، برای ۴۸ ساعت قرار داده شدند. آب شورمصنوعی از انحلال نمک‌های زیر در ۲ لیتر آب مقطر حاصل شد.

2. 2. g) 22) H₂O6MgCl₂.، (g 8 ) Na₂SO₄، g)6/2) H₂O2CaCl₂.، g)4/1)KCl، (g46)NaCl

pH آب شور برابر ۹ تنظیم شد که در صورت کم بودن pH از سدیم کربنات برای بالا بردن آن استفاده می‌شود. لاروهای با بهره گرفتن از ویژگی فوتوتروپی از پوسته‌ها و تخمهای تفریخ نشده جدا شدند. مقدار ۰۵/۰ گرم از عصاره در ۸/۰ میلی‌لیتر DMSO حل شده و با آب شور به حجم ۲۵ رسید. برای اطمینان از خنثی بودن اثر حلال بر روی لاروها، شاهد DMSO هم مورد آزمایش قرار گرفت. به هر لوله آزمایش ۱۰ لارو آرتمیا اضافه شد (برای جدا کردن‌لاروها از پیپت پاستور استفاده شد) و رقت­هایی از محلول‌های استوک ‌نمونه­های گیاهی (۱۰، ۳۰۰، ۵۰۰، ۷۰۰، ۱۰۰۰ میکروگرم بر میلی لیتر) در لوله­های آزمایش تهیه نموده و حجم آنها با آب دریا به ۵ میلی لیتر رسید. در لوله­های آزمایش کنترل منفی آب دریا و حلال DMSO به تنهایی اضافه شد. و لوله‌های آزمایش در بن‌ماری با دمای ۳۰ درجه سانتی‌گراد قرار گرفت بعد از ۲۴ ساعت تعداد لاروهای مرده در لوله آزمایش بررسی شد. از روی شمارش لاروهای مرده درصد مرگ‌ومیر و نمودار غلظت-درصدکشندگی حاصل می‌شود و ^[۵۵] LC₅₀ (غلظتی که درصد کشندگی ۵۰ را دارد) قابل محاسبه است.
فصل سوم
نتایج، بحث و نتیجه ­گیری
مقدمه
پس از آماده‌سازی گیاه جمع آوری شده از مناطق اطراف بروجن، با دستگاه SDE ترکیبات فرار آن و با سوکسله عصاره غیرفرار استخراج شد که نتایج مربوط در جدول‌های ۳-۱ و ۳-۴ گزارش شده است. سپس تجزیه و تحلیل ترکیبات فرار استخراجی با بهره گرفتن از دستگاه کروماتوگرافی گازی-طیف نگار جرمی، محاسبه زمان بازداری کواتس در طیف GC-MS و مقایسه طیف‌های جرمی نمونه با طیف‌های جرمی استاندارد صورت گرفت و ترکیب‌های فرار مشخص گردید. در ادامه کار، اثرات ضد اکسیدانی، ضدمیکروبی، محتوای تام فنلی و سمیت سلولی با استفاده روش‌های مشروح در فصل دوم ارزیابی شد و نتایج در این فصل گزارش شده است.

۳-۱- ترکیبات ‌فرار گیاهی

۳-۱-۱- استخراج ترکیبات ‌فرار گیاهی

در این پژوهش استخراج اسانس از گیاهان مذکور با دستگاه SDE در حضور حلال آلی انجام گرفت . نتایج و بازده اسانس گیری در جدول ذیل نشان داده شده است.
جدول ۳-۱: مقایسه بازده استخراج ترکیبات فرار

۳- شغل^[۵۰]: شغل یک شخص بیانگر بسیاری از جنبه های رفتار او می باشد. نه تنها شغل انسان معرف در آمد و در نتیجه قدرت خرید او می باشد بلکه نشانگر این است که چگونه ساعات سپری می شود. شغل فرد، تحصیلات، وضعیت اجتماعی و منطقه مسکونی را برای یک بازاریاب مجسم می سازد. رفتار خرید مردم با شغل آنها در ارتباط است، بنابراین اطلاعات مربوط به شغل آنها برای مدیران بازاریابی از اهمیت ویژه ای برخوردار است

۴- تحصیلات^[۵۱]: درجه تحصیلی در رفتار خریدار موثر است. تحصیلات باعث تغییر نگرش، باور، لرزش و رفتار افراد می شود. تحصیلات نه تنها با درآمد رابطه مستقیمی دارد بلکه در سبک خرج کردن نیز اثر می گذارد. اگر کالا و خدمتی برای افراد تحصیل کرده در نظر گرفته شده است ضمن اینکه لازم است ویژگی های محصول، قیمت و عرضه آن متفاوت باشد باید از تبلیغات نیز به گونه ای دیگر بهره گرفته شده باشد. پژوهش های نشان میدهد که افراد تحصیل کرده به بحث های دوجانبه واکنش مثبت تر نشان می دهند.
۵- سن و منحنی زندگی^[۵۲]: مردم در طول زندگی خود خریدار کالاها و خدمات متفاوتی هستند. در دوران طفولیت مصرف کننده غذا کودک اند. در دوران رشد و بلوغ همه نوع مواد غذایی را مصرف می کنند و در سال ها واپسین زندگی احتمالا به رژیم غذایی خاصی پناه می برند. سلیقه مردم در انتخاب لباس، اسباب اثاثیه و تفریحات، شدیدا تحت تاثیر سن آنها قرار دارد(۶۱)..
۴ - عوامل روانی
به هنگام خرید عوامل روانی( انگیزش، ادراک، نگرش و باورها) بر رفتار شخص اثر می گذارند(۵۲). روان شناسان به بازایابان ورزشی کمک می کنند تا چرایی و چگونگی رفتار مصرف کنندگان ورزشی را درک کنند. انگیزه ، ادراک، یادگیری، شخصیت و طرز تلقی موضوعات مهمی برای تغییر فرایند خرید ورزشی و هدایت تلاش های بازاریابی ورزشی به شمار می آیند. بسیاری از مشتریان ورزشی خیلی ریسک پذیرند و ترجیح می دهند به آنان و شخصیتشان توجه جدی شود. رفتار کردن برخی مخاطبان ورزشی بدلیل رویارویی با موضوعی خاص، انعکاس دهنده تاثیر عوامل روانی در خرید است(۴۱). در برخی از موارد متغیرهای اقتصادی نقش عمده ای در قصد خرید( تصمیم خرید) مصرف کننده دارند. به عنوان مثال خرید باتری اتومبیل بیشتر با توجه به عوامل اقتصادی و فنی صورت می گیرد. اما در اکثر تصمیم های خرید عوامل اجتماعی و روانی با شدت و ضعف متفاوت دخالت دارند، به ندرت می توان فردی را یافت که لباس جدیدی خریداری نماید و در نظر نگیرد که لباس مورد نظر برازند اش می باشد یا خیر و اینکه با سن وسال و به طور کلی با شخصیتی که برای خود متصور است هماهنگی دارد یا نه. به طور کلی رفتار انسان توسط یک محرک ایجاد می گردد. به عبارت دیگر اگر اثر محرک ۱ را ورود و یا داده ۲ فرد فرض کنیم، خروجی و یا ستاده ۳ رفتار می باشد، محرک در واقع مانند ماشه ای است که حرکت را ایجاد می کند. مشکلی که در درک رفتار انسان وجود دارد این است که پردازشی که توسط مغز صورت می گیرد قابل رویت نیست. تنها می توان گفت که محرک توسط یک سری از متغیرهای مداخله گر به رفتار خاصی تبدیل می گردد. تئوری روان شناسی این متغیرها را در درون شخص و جدا از محیط شخص و جدا از محیطی که در آن زندگی می کند می داند(۶۴).
الگوی رفتار مصرف کننده
پرسش اصل برای بازاریاب ها چنین است: مصرف کنندگان در برابر تلاش های بازاریابی شرکت چه واکنشی از خود نشان می دهند؟ اگر شرکتی بتواند از شیوه ای که مصرف کنندگان در برابر انواع و اقسام محصولات تولید، قیمت و تبلیغات واکنش نشان می دهند آگاه شود، نسبت به شرکت های رقیب از امتیاز بزرگی بهره مند خواهد بود. بازاریاب ها باید بتوانند این مطلب را درک کنند که در جعبه سیاه خریدار چه چیز وجود دارد. محرک های بازاریابی از محصول، قیمت، توزیع و ترویج تشکیل می شود. محرک های دیگر عبارتند از: عوامل اصلی که در محیط خریدار وجود دارند یا رخ می دهند. آنها عبارتند از از عوامل اقتصادی، فناوری، سیاسی و فرهنگی. تمام این محرک ها وارد جعبه سیاه خریدار می شوند و در آنجا به مجموعه ای از واکنش های قابل مشاهده خریدار تبدیل می گردند. این واکنش های قابل مشاهده به صورت زیر پدیدار می شوند: انتخاب محصول، انتخاب نام ونشان تجاری خاص، انتخاب واسطه، زمان خرید و مقدار خرید(۵۲).
واکنش خریدار:
انتخاب محصول،
نام تجاری، زمان
و مقدار خرید
انگیزهھا و بازاریابی:۴ و عوامل P4روانی، اقتصادی،اجتماعی و …
جعبه سیاه خریدار:
ویژگیھای خریدار، فرایند تصمیم گیری
شکل (۲-۵): الگوی رفتار خریدار(معصومی، ۱۳۸۷)
ماهیت رفتار مصرف کننده
شکل (۲-۶) مدلی است که برای یادگیری و درک ساختار عمومی و فرآیندهای رفتار مصرف کننده از آن استفاده خواهد شد. این مدل یک مدل ذهنی است که جزئیات کافی برای پیش بینی رفتار های خاصی در آن لحاظ شده است. با این حال مدل، بازتاب بهتر باورهای ما در مورد ماهیت عمومی رفتار مصرف کننده است. افراد فرضیه های ذهنی و سبک زندگی خود را بر پایه عوامل تاثیر گذار درونی( عمدتاً روان شناختی) و فیزیکی و برونی( عمدتاً اجتماعی و جامعه شناختی) شکل می دهند. این مدل های ذهنی و سبک های زندگی باعث خلق نیازها و تمایلاتی می شوند که بسیاری از آنها برای ارضا شدن، نیازمند تصمیمات صحیح مصرف هستند. هرگاه افراد با موقعیت های مرتبط مواجه می شوند فرایند تصمیم گیری خرید به طور ناخود آگاه در ذهن آنها فعال می شود. این فرایند و تجارب و دستاوردها حاصل از آنها از طریق تاًثیر گذار بر عوامل درونی وبرونی به نوبه خود بر نوع نگرش افراد نسبت به خود و سبک زندگی آنها تاًثیر می گذارد(۲۶).

شکل (۲-۶) : ماهیت رفتار مصرف کننده( روستا، بطحایی، ۱۳۸۷)
نکات کلیدی رفتار مصرف کننده
۱- رفتار مصرف کننده برانگیخته است. به عبارت دیگر رفتار مصرف کننده عموما در راستای رسیدن به هدفی خاص است.
۲- رفتار مصرف کننده شامل فعالیت های زیادی است. ویژگی اساسی تعارف ارائه شده از رفتار مصرف کننده، تمرکز بر فعالیت ها است. همچنین باید بین فعالیت های عمدی و تصادفی تمایز قائل شد. برخی از فعالیت ها از قبیل صحبت با مشتری و تصمیم خرید، رفتارهای عمدی هستند. در مقابل مواقعی پیش می آید که فردی برای خرید کالای خاصی وارد فروشگاه شده است چیز دیگری که قصد خرید آن را نداشته، خریداری کند.
۳- رفتار مصرف کننده یک فرآینداست. مباحث انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا بر فرآیندی بودن رفتار مصرف دلالت می کنند. به طور کلی فرایند رفتار مصرف کننده سه مرحله مرتبط فعالیت های قبل از خرید، فعالیت های ضمن خرید و فعالیت های بعد از خرید را در برمی گیرد.
۴- رفتار مصرف کننده از نقطه نظر زمانی و پیچیدگی متفاوت است: منظور از پیچیدگی تعداد فعالیت ها و سختی یک تصمیم است. دو ویژگی زمان بری و پیچیدگی با هم در ارتباط مستقیم هستند یعنی با ثابت در نظر گرفتن بقیه عوامل هرچه تصمیمی پیچیده تر باشد، زمان بیشتری صرف آن خواهد شد.
۵- رفتار مصرف کنندگان شامل نقش های مختلفی است. حداقل سه نقش عمده در فرایند رفتار مصرف کننده وجود دارد که عبارتند از:
الف- تاثیر گذار
ب- خریدار
ج- استفاده کننده
۶- رفتار مصرف کننده تحت تاثیر عوامل خارجی است. رفتار مصرف کننده تا حد زیادی از نیروهای خارجی مانند فرهنگ، گروه های مرجع، خانواده و….تاثیر می گیرد.
۷- رفتار مصرف افراد مختلف با هم متفاوت است. افراد مختلف به واسطه تفاوت های فردی، رفتار های مصرف مختلفی بروز می دهند. به همین دلیل است که بازاریابان اقدام به تقسیم بازار می کنند.
چرا مطالعه رفتار مصرف کننده مهم است؟
توسعه مطالعات رفتار مصرف کننده، نتیجه چرخش فلسفه بازاریابی از گرایش تولید و محصول به گرایش فروش و سپس گرایش بازاریابی است. عوامل دیگری نیز در گسترش مطالعات رفتار مصرف کننده دخیل بوده اندکه شامل سرعت زیاد معرفی محصولات جدید، چرخه های کوتاه تر عمر محصولات، افزایش جنبش های حمایت از مصرف کنندگان به وسیله گروه های خصوصی و سیاست گذاران عمومی و توجه به محیط زیست می باشد.
در چنین فضایی داشتن درک صحیح از مصرف کنندگان و فرایند مصرف، مزیت های متعددی را در بر دارد. این مزیت ها شامل کمک به مدیران در جهت تصمیم گیری، تهیه یک مبنای شناختی از طریق تحلیل رفتار مصرف کنندگان، کمک به قانون گذاران و تنظیم کنندگان برای وضع قوانین مربوط به خرید و فروش کالا و خدمات و در نهایت به مصرف کنندگان در جهت تصمیم گیری بهتر است. رفتار مصرف کننده در طراحی کمپین های تبلیغاتی نیز نقش حیاتی ایفا می کند. با علم به نحوه رفتار مخاطبان است که می توان رسانه و پیام مناسب را انتخاب کرد. به علاوه مطالعه رفتار مصرف کننده می تواند در فهم عوامل مربوط به علوم اجتماعی که رفتار انسان را تحت تاثیر قرار می دهند، به ما کمک کند. بر این اساس، تحلیل رفتار مصرف کننده در مواردی همچون طراحی آمیخته بازاریابی، بخش بندی بازار و تعیین موقعیت و متمایز سازی محصول نیز امری لازم و حیاتی است(۶۰).
تحلیل و مطالعه رفتار مصرف کننده به دنبال پاسخ پرسش های زیر است:
۱- مردم چگونه از نیازشان به کالا یا خدمات خاصی آگاه می شوند؟
۲- مصرف کنندگان چگونه کالا یا خدمات خود را پیدا می کنند؟
۳- مصرف کنندگان چگونه انتخاب نهایی را به عمل می آورند؟
۴- چه اتفاقی می افتد وقتی کالا یا خدمت شما، ارائه می شود؟
۵- محصول شما چگونه انتخاب می شود؟
۶- چگونه پول محصول شما پرداخت می شود؟
۷- مشتریان از محصول شما چگونه استفاده می کنند؟
۸- چگونه محصول شما جابجا می شود؟
۹- چه اتفاقی می افتد وقتی محصول شما مصرف می شود یا کاربردش تمام می شود؟
۱۰- مشتریان وقتی از محصول شما استفاده می کنند به چه کمکی نیاز دارند؟
۱۱- آیا امکان پس دادن یا معاوضه وجود دارد؟ علل آن چیست؟
مدیریت روابط با مشتری
مدیریت روابط با مشتریان فرآیندی چندوجهی است که نوعاً به واسطه مجموعه ای از فن آوری های اطلاعات که بر تبادل دو طرفه با ارباب رجوع و مشتریان تمرکز دارد، سازمان در قالب آن به دانشی اساسی در خصوص نیاز ها، خواسته ها و الگوی دریافت خدمات و محصولات مشتریان دست می یابد. این فرایند به سازمان ها کمک می کند تا ضمن درک مناسب از نیازهای فعلی مشتریان، نیازهای بالقوه آن ها را نیز شناسایی کنند.آنچه مسلم است، مشتریان به کالاها و خدماتی نیازمندند که دارای کیفیت خوب، قیمت مناسب و نوآورانه بوده و در سریعترین زمان ممکن بدست آن ها برسد(۶۵). سازمان باید برای جلب رضایت مشتریان تلاش نماید تا ابعاد مختلف مدل کیفی خدمات در ارائه خدمات مورد توجه قرار گیرد(۶۶).
سازمان باید بدانند که نیازهای ارضا نشده مشتریان چه هستند. برای پاسخ گویی به این سوال، سازمان باید اطلاعات مرتبط با مشتریان را گردآوری نماید. برای تجزیه و تحلیل مشتریان شش پرسش کلیدی مطرح است: