نام تجاری موضوع مهمی در استراتژی محصول است. همانطور که پیش از این نیز اشاره شد عرضه کنندگان ماشین آلات راهسازی در برنامه ریزی محصول سه سطح یا جنبه را باید در نظر بگیرند. در اساسیترین سطح، محصول اصلی^[۷۴] قرار دارد که همان ماشین آلات راهسازی است و پاسخگوی این سوال است که خریدار واقعا چه چیزی را میخرد؟ در حقیقت ماشین آلات راهسازی همان چیزی است که خریدار با خرید آن به فواید و مزایایی که انتظار دارد دست مییابد.در سطح بعدی محصول واقعی^[۷۵] قرار دارد. هر محصولی از جمله ماشین آلات راهسازی عمدتا دارای ویژگیهایی از قبیل برند، بسته بندی، کیفیت، طرح و مشخصات آن است. تمام این ویژگیها در این سطح قرار میگیرند. آخرین سطح محصول، محصول جانبی است که خدمات پس از فروش، ضمانت نامه و به طور کلی مزایای اضافی همراه کالا را دربر میگیرد.
تاثیر برند به عنوان یک عامل بیرونی در ارزیابی ماشین آلات راهسازی
مدیران ماشین آلات یک ماشین راهسازی را براساس عوامل اطلاعاتی خود ارزیابی مینمایند. این عوامل میتوانند درونی (برای مثال ویژگیهای ظاهری دستگاه مانند طراحی وعملکرد) و یا بیرونی (مثل قیمت، نام تجاری؛ نام کشور سازنده و ضمانت نامه) باشد.نام تجاری جزو عوامل بیرونی طبقه بندی شده است. وفاداری به یک نام تجاری گواه اهمیت یک نام تجاری قابل اعتماد در ارزیابی محصولات، توسط یک مصرف کننده میباشد. (اتنسون و گث، ۱۹۹۱، ۵۹).

ماشین آلات راهسازی به عنوان یک محصول صنعتی، جز محصولات با درگیری بالا محسوب میشوند واز این رو به نظر میرسد عواملی چون شهرت نام تجاری، قدمت نام تجاری و کشور صاحب نام تجاری می توانند نقش مهمتری را در عوامل بیرونی که خریداران در فرایند تصمیم گیری خود لحاظ میکنند ایفا کنند.
۲-۵-۳-۵- قدرت برند
فلسفه شکل گیری نام تجاری، کسب و حفظ سهم بازار است. از دید بسیاری از بازاریابان، دنیای کسب و کار صحنه نبرد دائم برای توسعه قلمرو بازارهاست و موفقترین کسب و کارها آنهایی هستند که از قدرتمندترین نامهای تجاری برخوردارند. امروزه نامهای تجاری برتر در ماشین آلات راهسازی بیشترین سهم بازار را به خوداختصاص دادهاند. این دسته از نامهای تجاری اغلب به دلیل شهرت و خوش نامی، روز به روز مشهورتر میشوند و این همان تاثیر تصاعدی بازاریابی دهان به دهان است. قدرت یک نام تجاری نشان از ریسک پایین سرمایه گذاری و پذیرش بالای آن در بازار است.
این نامهای تجاری قدرتمند و مشهور معمولا از کشش پایینی نیز برخوردارند. یعنی مدیران ماشین آلات در هنگام خرید ماشین آلات راهسازی که نام تجاری قدرتمندی دارد؛ با احتمال بیشتری، افزایش قیمت را نادیده میگیرند. براساس تئوری های اقتصادی کلید تشریح این موضوع، مفهوم تمایز است و نشانگر آن است که تصویر ذهنی مدیران ماشین آلات از این ماشین آلات راهسازی (دارای نام تجاری قدرتمند) منحصر به فرد بوده و به عبارت دیگر حداقل در ذهن آنها، هیچ یک از ماشین آلات راهسازی رقبا از موقعیت برتر این نام تجاری برخوردار نیست.
هرچند که نامهای تجاری دربازار ماشین آلات راهسازی ازسهم بازار نسبتا بالایی برخوردارند. اما عرضه کنندگانی با نامهای تجاری نه چندان مطرح نیز در این بازار آن چنان با استراتژی های خود برای مشتریان ارزش آفرینی کردهاند که سهم بازار قابل توجهی را به خود اختصاص دادهاند. وچه بسا که اگر شرکتهایی با نامهای تجاری مطرح نتوانند حربهای مناسب در این باره به کار بندند، به سرعت سهم بازار خود را از دست میدهند.
۶۳
۲-۵-۳-۶- نقش برند در رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی
امروزه به دلیل اعتقاد به افزایش تکرار خرید ، باایجاد برند قدرتمند، وفاداری مشتریان به عنوان هدف اصلی برای عرضه کنندگان ماشین آلات راهسازی مطرح میباشد.
ادوارد دمینگ میگوید: «مشتری راضی امروز ممکن است فردا مجموعه نیازهای متفاوتی داشته باشد، براساس همین گفته تحقیقاتی در مورد نامهای تجاری بزرگی نظیر کاترپیلار و کوماتسو نشان دادند، حتی مدیرانی که از این نامهای تجاری راضی هستند، اغلب از سطح وفاداری و پایبندی اندکی نسبت به این نامهای تجاری برخوردارند.
در پی انجام این تحقیقات، بسیاری از سازمانها رویکردی جدید در این خصوص اتخاذ کردند. میزان رضایت مصرف کنندگان، تنها میتواند جنبه های منطقی و کارکردی تجربه مشتری را مورد سنجش قرار دهد، اما نمیتواند احساسات وعواطف مشتریان را نسبت به نام تجاری، مورد ارزیابی و سنجش قرار دهد.
اما آنچه که به وضوح میتوان مشاهده کرده آن است که امروزه، وفاداری مدیران خریدار ماشین آلات راهسازی نسبت به نامهای مورد علاقه خود روز به روز کاهش مییابد و سطح وفاداری کلی خریداران در طولانی مدت روبه افول است. در این باره میتوان ترکیبی از عوامل زیر را موجب کاهش وفاداری در میان مشتریان برشمرد:
امروزه مدیران خریدار ماشین آلات راهسازی بیش از گذشته نسبت به اهمیت ونقش انتخاب خود در بازارها مطلع گردیدهاند و در نتیجه تصمیمات خرید خود را با دقت بیشتری اتخاذ میکنند.
امروزه مقایسه ماشین آلات راهسازی و خدمات ارائه شده توسط یک شرکت با رقبای آن در بازار برای خریداران امری بسیار ساده است.
به دلیل روی آوردن بسیاری از عرضه کنندگان ماشین آلات راهسازی به مباحثی همچون ارائه تخفیفهای نمایشگاهی و مناسبهای ویژه و تسهیلات پرداخت وجه دستگاه تعداد خریدارانی که درصدد استفاده از این فرصتها هستند، روز به روز درحال افزایش است و توسعه چنین ذهنیتی در میان خریداران ماشین آلات راهسازی ، پایبندی و وفاداری آنها را به یک نام تجاری کاهش میدهد .
مصرف کنندگان امروزه بسیار تنوع طلب هستند و به امتحان کردن نام ها و کالاهای تجاری جدید، علاقه وافری دارند. مفاهیمی چون مصرف یک کالا یا یک نام تجاری تا
۶۴
حد دل زدگی، از میان رفته و مصرف کنندگان علاقه دارند که شیوه های نگرش گذشته را تغییر دهند و این مسئله پیامدی منفی در سطح وفاداری آنان دارد. (میلر و مور، ۱۳۸۵، ۱۰۲).
۲-۵-۳-۷- کشور خاستگاه برند
تاثیر کشور خاستگاه تولید به شیوه های گوناگونی در ادبیات بازاریابی نقل شده است اما می توان کشور خاستگاه تولید را به عنوان کشوری معرفی کرد که دفاتر مرکزی شرکتی در آن قرار دارد که محصولات یا مارک تجاری را بازاریابی میکند.
مشتریان دارای اطلاعات و آگاهی محدود در مورد خاستگاه نامهای تجاری بوده و در هنگام ارزیابی محصولات از اطلاعات ذهنی خود استفاده میکنند. پیدایش و ظهور شیوه های نوین ارتباطات، حمل و نقل و جریانهای مالی به سرعت جهان را کوچک و کوچکتر می سازد. واقعیت آن است که سالهاست، بسیاری از شرکتها به بازاریابی بین المللی میپردازند؛ کوکاکولا^[۷۶]، تویوتا^[۷۷]، سونی ^[۷۸] و … در نظر مصرف کنندگان سراسر جهان نامهای آشنایی هستند. (سعیدی، ۱۳۸۶، ۷۲).
در بازار ماشین آلات راهسازی می توان نامهای تجاری از کشورهای توسعه یافتهای از قبیل آمریکا، کانادا، فرانسه، هلند، ایتالیا، آلمان، ژاپن وانگلستان، یا از کشورهای درحال توسعهای نظیر برزیل، چین، استرالیا، کره جنوبی، اسپانیا و حتی کشورهایی چون مجارستان و جمهوری چک را مشاهده کرد. همانطور که گفته شد هرچند که بسیاری از دستگاههایی که با نامهای تجاری آمریکایی امروزه به بازار عرضه می شوند. در کشورهای دیگر ساخته میشوند اما خریداران باز هم نسبت به این نام های تجاری وفاداری و اطمینان بیشتری دارند.
۳-۵-۳-۸- انواع نامهای تجاری بین المللی
برای نامهای تجاری که در جستجوی تثبیت موقعیت خود در بازار سایر کشورها هستند، تصمیم گیری در مورد نقش کشور سازنده و اتخاذ استراتژی مناسب در این خصوص اولین گام به شمار می آید. در نگاه کلی، سه رویکرد در تصمیم گیری نسبت به موقعیت نام تجاری شرکتها وجوددارد این رویکردها منجر به شکل گیری سه نوع نام تجاری بین المللی میشوند:
نامهای تجاری بومی شده^[۷۹]
نامهای تجاری بیگانه^[۸۰]
نامهای تجاری متعلق به همه جا و هیچ جا.
۲-۵-۴- قیمت
در طول تاریخ اغلب قیمتها از طریق خریداران و فروشندگان پس از چانه زنی و گفتگو با همدیگر تعیین می شده است. رسم براین بوده که فروشندگان قیمتی بالاتر ازحدانتظار خود پیشنهاد دهند و خریداران هم قیمتی پیشنهاد کنند که پایینتر از قیمتی باشد که انتظار پرداخت آن را دارند. در نهایت امر، قیمتی که مورد توافق و قبول طرفین قرار گیرد، قیمتی بوده است که در اثر چانه زنی و گفتگو به دست آمده است.
قیمت از عوامل اصلی موثر بر انتخاب خریداران ماشین آلات راهسازی به شمار میآید اگرچه در چند سال اخیر عوامل غیرقیمتی در تعیین رفتار خریدار اهمیت بیشتری پیدا کردهاند با این وجود قیمت همچنان به عنوان یکی از مهمترین ارکان تعیین کننده سهم بازار و سودآوری عرضه کنندگان ماشین آلات راهسازی باقی مانده است. در حقیقت در سالهای اخیر قیمتها به شدت تحت فشار رو به پایین قرار داشته اند. وقتی درآمد واقعی خریداران رو به کاهش می گذارد و انتظار آنها پایین و پایینتر میرود آنها در خریدهای خود با دقت بیشتر عمل میکنند و عرضه کنندگان ماشین آلات راهسازی را وادار میکنند که قیمت فروش خود را کاهش دهند. عرضه کنندگان هم به نوبه خود بر تولید کنندگان ماشین آلات راهسازی فشار وارد میکنند تا قیمتهای فروش خود را کاهش دهند. پیامد این امر افزایش تخفیفات و فروش اعتباری و اقساطی در بازار است.
در بازار ماشین آلات راهسازی محصولاتی را (خصوصا ساخت کشور چین) می توان یافت که با قیمتهای بسیار پایین به بازار عرضه میشوند و علی رغم اینکه نامهای تجاری معتبری ندارند و کیفیت و خدمات پس از فروش آنها نیز برای خریداران ناشناخته است، اما به خاطر قیمت پایین مورد توجه بخشی از بازار قرار میگیرند.
۲-۵-۴-۱- اهمیت قیمت در آمیخته بازاریابی
قیمت و محصول
قیمت و محصول ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند؛ برای مثال قیمتی که عرضه کنندگان روی یک ماشین راهسازی می گذارند مقدار پولی است که برای تولید و عرضه آن دستگاه هزینه شده است. قیمت به شکل های دیگر نیز با عنصر محصول ارتباط دارد. اول اینکه قیمت معمولا در مسیر منحنی غیر محصول تغییر مییابد، برای مثال زمانی که فروش ماشین آلات راهسازی کاهش می یابد عرضه کنندگان مجبورند با کاهش دادن قیمت دستگاه ها، میزان فروش را بالا ببرند. دوم اینکه قیمت با برداشتهای خریداران از خصوصیات و مزایای ماشین آلات راهسازی ارتباط مستقیم دارد.
قیمت و پیشبرد فروش
قیمت در پیشبرد فروش نقش عمدهای دارد عرضه کنندهای که راجع به ماشین آلات راهسازی با کیفیت و منحصر فرد خود تبلیغ میکند، از بیان قیمت بالای آن خودداری نمیکند. از طرف دیگر انواع دیگری از ماشین آلات راهسازی نیز بر پایه قیمت پایین تبلیغ میشوند.
قیمت و توزیع
توزیع و قیمت گذاری محصولات با یکدیگر در ارتباطند، ولی این ارتباط در مورد محصولات مختلف، متفاوت است. قیمت ماشین آلات راهسازی که در تهران عرضه میشود ممکن است در بندرعباس دوبرابر باشد. دلیل این تفاوت هزینه های توزیع است، به ویژه در مورد ماشین آلات راهسازی که نسبتا پرحجم و گران است. به همین دلیل بسیاری از عرضه کنندگان هزینه های توزیع را در قیمت دخالت نمیدهند و پول مربوط به هزینه های حمل و نقل را جداگانه از خریداران دریافت میکنند.
۲-۵-۴-۲- ادراک مشتریان راجع به قیمت ماشین آلات راهسازی
قیمت عبارت است از ارزشی که مشتریان احتمالا برای محصول یا خدمتی قائل میشوند. قضاوت و تصمیم گیری در مورد مناسب یا نامناسب بودن قیمت هر ماشین راهسازی به عهده مدیران ماشین آلات است. هنگام تعیین قیمت، عرضه کنندگان ماشین آلات راهسازی باید ادراک مو چگونگی تاثیر این ادراکات را بر تصمیمات خرید در نظر گیرند. یکی از محققان بازاریابی معتقد است که تصمیمات قیمت گذاری مانند دیگر تصمیمات آمیخته بازاریابی باید مشتری گرا باشد. قیمت گذاری علاوه بر تخصص فنی، مستلزم مهارتهای دیگری است؛ ازجمله قضاوتها و ارزیابیهای مناسب و آگاهی کامل ازانگیزههای خریداران. کلید قیمــــت گذاری موثــر شناخت خلاقانه
۶۷
خصوصیات خریداران، علت خرید آنها وچگونگی تصمیم گیری خرید آنان است. درک این نکته که خریداران براساس این ابعاد متفاوتند به همان اندازه که در ایجاد محصول، توزیع و ترفیع مهم است؛ در قیمت گذاری نیز موثر است.»
۲-۵-۴-۳- عوامل موثر بر قیمت گذاری ماشین آلات راهسازی
۲-۵-۴-۳-۱-اهداف بازاریابی:
هر شرکت نخست باید تصمیم بگیرد که با کالای خاص خود چه میخواهد بکند. اگر عرضه کنندگان ماشین آلات راهسازی بازار هدف و جایگاه خود را در بازار به دقت انتخاب کرده باشند، در این صورت در تعریف ترکیب عناصر بازاریابی خود که شامل قیمت فروش هم هست مشکلی نخواهد داشت. هرچقدر اهداف یک شرکت روشن تر باشد تعیین قیمت برای آن آسانتر است. یک شرکت میتواند با بهره گرفتن از ابزار قیمت گذاری هر یک از این اهداف عمده را دنبال کند: بقا، به حداکثر رساندن سودجاری، به حداکثر رساندن عایدات فعلی، حداکثر رشد فروش، حداکثر بهره برداری از بازار، رهبری کیفی کالا و سایر اهداف قیمت گذاری.
بقا: رقابت شدید وتغییر خواسته های مدیران ماشین آلات، از جمله عواملی هستند که عرضه کنندگان ماشین آلات راهسازی را وا میدارند تا باقی ماندن در بازار را به عنوان هدف اصلی از قیمت گذاری انتخاب کنند.
حداکثر سودآوری جاری: تعدادی از عرضه کنندگان ماشین آلات راهسازی قیمتهای فروش خود را به گونهای تعیین میکنند که سودآوری جاری آنها به حداکثر برسد. آنها با برآورد تقاضا و هزینه های مربوطه در سطح قیمتهای مختلف، قیمتی را برای ماشین آلات راهسازی خود برمیگزینند که سودآوری، نقدینگی یا بازده سرمایه گذاری جاری و کنونی آنها را به حداکثر رساند.
حداکثر عایدات فعلی: بعضی از عرضه کنندگان قیمت فروش ماشین آلات راهسازی خود را در سطحی تعیین میکنند که درآمد فروش آنها را به حداکثر برساند. به حداکثر رساندن درآمد فروش تنها مستلزم برآورد تابع فروش است. بسیاری از مدیران این شرکتها معتقدند هدف حداکثر سازی عایدات فعلی سبب خواهد شد شرکت در بلند مدت به حداکثر سودآوری ورشد نایل گردد.
حداکثر رشد فروش: بعضی از عرضه کنندگان ماشین آلات راهسازی میکوشند حجم فروش خود

با پیدایش این مکتب، انقلابی در نظریات اقتصادی بوقوع پیوست. کینز پایه گذار این مکتب، نظریه های اقتصادی کلاسیک ها و نئوکلاسیک ها را برای جامعه ای معتبر می داند که تعادل اشتغال کامل همیشه برقرار باشد. وی دریافت که محرک اولیه فعالیت های اقتصادی در سرمایه گذاری قرار دارد و بر این اساس نظریه سرمایه گذاری را بنا نهاد. کینز عقیده داشت که هر وقت بهره سرمایه نازل باشد موجب تشویق سرمایه گذاری می گردد و بهره وری سرمایه از دید وی بستگی به میزان درآمدی دارد که سرمایه گذار انتظار دارد بتواند با سرمایه گذاری آن درآمد را در ازاء بهره ای که می پردازد، بدست آورد.(رستگاری،۱۳۵۴؛ص ۵۱)

“کینز ” از بهره وری نیروی کار بعنوان نیرویی یاد می کند که در گذر از مرحله رکود و تنزل فعالیت ها به دوران بهبود اقتصادی، برای جبران فشار صعودی بر سطح قیمتها وارد عمل می شود. وی معتقد بود که در دوران رکود اقتصادی از آنجا که تجهیزات قدیمی بدون آنکه با تجهیزات جدید تعویض گردد، کنار گذاشته می شود، و بعلاوه اختراعات جدید به علت پایین بودن سطح اعتماد مردم به آینده اقتصاد، تبدیل به ابداعات نمی گردد و در نتیجه به صورت سرمایه گذاری جدید مورد استفاده واقع نمی شود، بازدهی تولید در سطح بسیار پایینی است ولی در دوران بهبود اقتصادی تجهیزات مستهلک شده با تجهیزات و ماشین آلات جدید و کارآمد تعویض می شود، در نتیجه پیشرفت فنی در اقتصاد ظاهر می شود و بهره وری نیروی کار را بالا می برد در این دوران به دلیل اینکه بهبود اقتصادی متکی بر افزایش سرمایه است، بازدهی تولید افزایش می یابد .(گرجی،۱۳۷۶؛ص ۱۷)
۷- نئولیبرالیسم اقتصادی
نئو لیبرالیسم اقتصادی مکتب فکری منشعب از لیبرالیسم کلاسیک میباشد که ابتدا در سال۱۹۴۷ توسط هایک اقتصاددان اتریشی در مجمع مون پلرین سوییس با حضور اقتصاددانانی همچون فریدمن و لیمپن مطرح گردید و بعداً توسط میلتون فریدمن شناسانده وگسترش پیدا کرد. نئولیبرالیسم اعتراضی به دخالت دولت در فعالیتهای اقتصادی در قالب نظریات جان مینیارد کینز اقتصاددان بزرگ انگلیسی بود که بعد از بحران بزرگ سرمایه داری۱۹۲۹ مقبولیت جهانی یافته بود. هسته مرکزی نظریه نئولیبرالیسم در اقتصاد دعدم دخالت دولت در اقتصاد میباشد. بینش نظریه نئولیبرالیسم این است که آزادی فردی می تواند به بهترین شکل ممکن توسط یک ساختار نهادی ایجاد شود که متشکل از حقوق مالکیت قوی، بازارهای آزاد و تجارت آزاد است: جهانی که در آن ابتکار فردی پیشرفت خواهد کرد. شواهد وجود آن هم این است که دولت نباید در اقتصاد دخالت کند اما باید قدرت خود را در جهت حفظ حقوق مالکیت خصوصی و نهادهای بازار به کار گیرد و در صورت لزوم آنها را در سطح جهانی ترویج نماید پس دولت در امور اقتصادی تنها به عنوان ابزار برای گسترش بازار آزاد، حفظ مالکیت خصوصی و ایجاد رقابت مورد توجه قرار می گیرد. نئولیبرالیسم آزادی بازار و تجارت را ضامن آزادیهای فردی قلمداد می کند. بازار سازی ، خصوصی سازی و مقررات زدایی مثلث محوری نئولیبرالیسم را تشکیل می دهد.
نئولیبرالیسم معتقد است بهره وری از طریق کاهش نقش دولت، خصوصیسازی، آزادی سرمایهگذاری و … به دست میآید. وقتی که تجارت آزاد خدمات و کالاها و جریان آزاد سرمایه وجود داشته باشد بهره وری یا کار مولد در شکل و فرم به بالاترین ارزش بدل میشود. هرآنچه دارای بهره وری بالاست خوب و ضروری و از چند و چون مبراست. بهره وری برای حیات در بازار به ویژه نوع فراگیر آن ضروری است. بهره وری در تمام بخشها بدون توجه به محتوای کار مشمول، اعمال میشود.
نئولیبرالیسم میگوید به دنبال جستجوی سود شخصی و تحقق آن در سطح کل، بهره وری نیز افزایش مییابد .
۸- بهره وری نیروی کار از دیدگاه اقتصاد خرد:
در اقتصاد خرد، بنگاه به یک واحد تکنیکی اطلاق میگردد که کالاها و خدماتی را تولید می نماید. بدیهی است این بنگاه منابعی را در جریان تولید محصول به کار می گیرد که از دیدگاه مفاهیم اقتصادی به “نهاده” موسوم است. عامل کار در مقایسه با دیگر عوامل تولید از جمله سرمایه، زمین و مدیریت یکی از ضروری ترین عوامل تولید محسوب میگردد. این بنگاه تولیدی علاوه بر به کار گیری سرمایه و زمین، کارگرانی را که چندین نوع کار انجام میدهند استخدام مینماید.(رستگاری،۱۳۵۴؛ص ۵۵)
بعضی از آنها در جهت اداره بنگاه و محافظت از ماشین آلات آن ضروری هستند. بعضی کارهایی را که در آن استفاده از ماشین غیر ممکن یا غیر اقتصادی است، انجام میدهند. سوای از این کارگران، بنگاه افرادی را استخدام میکند که مدیریت امور را بر عهده می گیرند. بدون نیروی کار اداره هیچ صنعتی و انجام هیچگونه تجارتی ممکن نمی باشد. حتی اگر تولید کالاها و خدمات توسط کاربرد اتوماتیکی تولید میسر باشد، برای فروش کالاها در بازار، اداره کردن امور و مقاصد امنیتی، نیروی کار بایستی استخدام گردد . بنابراین، کار یک نهاده اجتناب ناپذیر بنگاه است. با در نظر گرفتن اهمیت نهاده کار، کاملاَ طبیعی خواهد بود که بنگاه، با بکارگیری بهترین ترکیب نهاده های تولید، به بالاترین سطح بهره وری نیز دست خواهد یافت .(همان،ص ۵۷)
عوامل مؤثر بر بهره وری:
جامعترین تقسیمبندی از عوامل مؤثر بر بهره وری توسط سازمان بین المللی کار ( (ILO^[41] ارائه گردیده است. در این تقسیمبندی از عوامل مؤثر دو طبقه عوامل داخلی و خارجی معرفی شدهاند که دارای تقسیم بندیهایی به شرح زیر میباشند^[۴۲]:
الف ـ عوامل داخلی:
شامل آن دسته از عواملی هستند که سازمان تشکیلاتی بنگاه خدماتی یا تولیدی بر آنها نظارت دارند و به دو گروه عوامل سخت افزاری^[۴۳]و عوامل نرم افزاری^[۴۴] تفکیک میشوند.
۱ـ عوامل سخت افزاری:
همان گونه که از عنوان این عوامل بر میآید، عواملی چون محصول، کالاهای سرمایهای، تکنولوژی بکار رفته و مواد و انرژی و…از جمله این عواملیاند که بسادگی قابل تغییر و ارتقاء و پیشرفت آنها میتواند موجب ارتقاء بهره وری گردد بدین معنا که: تولید کالا از آنجایی که رابطهای مستقیم با بهره وری دارد، لذا افزایش تولید میتواند باعث بهبود بهره وری شود. به عنوان مثال افزایش تولید (خدمت) از طریق کاهش زمان تولید(خدمت) یا افزایش تقاضا برای آن و… از جمله عواملی هستند که میتوانند باعث ارتقاء بهره وری شوند. از دیگر عوامل سختافزاری همانگونه که عنوان گردید کالاهای سرمایهای یا همان ماشین آلات و تجهیزات است که از اهمیت بسزایی در امر تولید (ارائه خدمت ) و بهره وری برخوردار میباشد؛ چنانچه به این عوامل در زمینههایی از قبیل:
الف ـ استفاده مطابق با استاندارد تعیین شده از طرف کارخانه
ب ـ استفاده در شرایط عملیاتی مناسب
ج ـ وجود جایگاههای تعمیراتی به اندازه کافی
د ـ کاهش زمان بیکاری و استفاده مؤثر از ماشینآلات و تجهیزات در دسترس
ذـ افزایش ظرفیت تولید (ارائه خدمت) بوسیله حذف تنگناها و گلوگاههای مشکلزای تولید
توجه کافی شود آنگاه عوامل فوق میتوانند موجب بهبود بهره وری شوند.
تکنولوژی بکاررفته در عوامل سخت افزاری از دیگر عواملی است که باعث بهبود بهره وری میگردد و هر چه عوامل سختافزاری به طور عمده ماشینآلات و تجهیزات از تکنولوژی بالاتری برخوردار باشند انتظار تولید (خدمت) بیشتر سخت افزارها و متعاقب آن ارتقاء بهره وری بدیهیتر مینماید.
نقش مواد و انرژی در بهره وری بیشتر زمانی که بهره وری از ارزش افزوده مدنظر است، مطرح میباشد. مواد و انرژی به اشکال گوناگون بر بهره وری میتوانند تأثیر بگذارند که عبارتند از: افزایش بازدهی مواد و انرژی بواسطه انتخاب صحیح مواد و کنترل فرایند مصرفی ـ کنترل و استفاده مناسب از ضایعات ـ بهبود مدیریت نگهداری مواد و انرژی و ذخیره سازی آنها، مطابق با نیاز و برنامه از پیش تعیینشده.
۲ـ عوامل نرمافزاری:
از مهمترین عوامل در جهت ارتقاء بهره وری بالاخص در بهرهگیری از خدمات، عوامل نرمافزاری میباشند که در بر گیرنده عوامل ذیل است:
۱ـ انگیزش:
یکی از عواملی که میتواند نقش بسزایی در بهره وری نیروی انسانی داشته باشد ایجاد و تقویت انگیزه نیروی انسانی است. در این رابطه دو جنبه مادی و غیر مادی به چشم میخورد، جنبه های مادی شامل: حقوق، پاداش، سیاستهای دستمزد و … جنبه های غیرمادی شامل: تشویقات کتبی، شفاهی، نوع کار ارتباط نیروی کار با مدیریت، علاقه مندی افراد به سازمان، نهاد و…
به طور یقین هرگاه دو جنبه مادی و غیر مادی به صورت توأم و تلفیقی بکار گرفته شوند، حداکثر ایجاد و تقویت انگیزش و از آن طریق افزایش بهره وری میتواند حاصل شود.
۲ ـ آموزش:
از دیگر عواملی که میتواند در توسعه منابع انسانی نقش مهمی را ایفا نمایدآموزش است، تکنیکهای نو و طرحهای جدید بهبود بهره وری نمیتواند بدون پرسنل آموزش دیده در تمام سطوح اقتصاد جامعه بطور مؤثر بکار گرفته شود. برخی از مطالعات نشان داده است که بین آموزش و بهره وری همبستگی مثبت بسیار قوی وجود دارد و مطالعات تطبیقی پیشرفت اقتصادی نیز مبین این مسئله است که هر کشوری که دارای نیروی انسانی آموزش دیده است از بهره وری و رشد اقتصادی بالاتری برخوردار بوده است.
امروزه میتوان گفت که آموزش میتواند وسیله مهمی جهت تسریع رشد اقتصادی و بهره وری باشد چرا که آموزش پرسنل و آشنایی آنها با متدهای عالی در هر کارخانه یا بنگاه خدماتی میتواند به عنوان یک ابزار قوی در جهت افزایش بهره وری در نظر گرفته شود.
۳ ـ ارتباط نـیروی کار با مدیر:
امروزه مسئلهای که به عنوان یکی از عوامل تسریعکننده بهره وری مطرح میشود ارتباط نیروی کار با یکدیگر و بالاخص با مدیریت میباشد تجربه نشان داده است که در محیطهایی که این ارتباط براساس درستی پایهریزی شده و صمیمیت و یکرنگی در آنجا حاکم بوده و مدیر و مرئوسین احساس مسئولیت متقابل نسبت به یکدیگر داشتهاند، مجموعه از بهره وری بالاتری برخوردار بوده است. در برنامه بهبود بهره وری در ژاپن نیز این مورد خیلی مورد توجه بوده چنانچه مرکز بهره وری ژاپن^[۴۵] یکی از اهداف خود را در بدو تأسیس سازگار نمودن روش های بهبود بهره وری بین مدیریت و نیروی کار اعلام نمود.(J.P.C, 1989)
۴ ـ محیط کار:
انسان باید از محیط کار خود لذت ببرد و نسبت به آن احساس تعلق نماید و آن را باید مانند منزل دوم خود بداند چرا که چیزی حدود ۳/۱شبانه روز در آنجا بسر میبرد. لذا محیط کار میتواند یک عامل بسیار مؤثر در بهره وری نیروی کار قلمداد گردد. در محیط کار عواملی مانند آلودگی، سروصدای اضافی، تناسب آن با موقعیت شغلی نیروی کار و وضعیت همکاران دخیل میباشد.
۵ ـ روش های کار:
در کشورهای در حال توسعه بدلیل سرمایه محدود، تکنولوژی متوسط و عمدتاً کاربر، گاهی بهبود روش های کار میتواند جهت افزایش بهره وری مؤثر باشد. این کار میتواند از طریق عدم تعصب در بکارگیری روش های موجود و بکارگیری تکنیکهای اداری و حذف عملیات غیر ضروری و هماهنگی قوانین و مقررات با مقتضیات جامعه و نیروی کار انجام گیرد در کشور ما بدلیل مشکلات ناشی از ضعف مدیریت و روش های انجام کار، عدم استفاده و یا کم استفاده نمودن از نظامهای اطلاعاتی مکانیزه و مدرن، فقدان نظامهای مدرن( اندیکس، پیگیری، بایگانی، انبارداری و دبیرخانه) و پایبندی به روش های سنتی و نبود روش یکسان درکلیه سطوح سازمان و… موجب شده که نظام اداری دارای کارایی لازم نبوده و کشور را جهت نیل به اهداف خود با مشکلات اساسی مواجه سازد.(اقتداری,۱۳۷۵;ص۶۱۰)
۶ ـ مدیریت:
آخرین و مهمترین عامل تسریعکننده بهره وری مدیریت میباشد. مدیریت عبارت است از: علم و هنر متشکل و هماهنگ کردن، رهبری و کنترل فعالیتهای دستهجمعی برای نیل به اهداف مطلوب با حداکثر کارائی.( همان ;ص۶۱۱)
بسیاری از مطالعات نشان داده که ۷۵ درصد از موارد بهبود بهره وری در بسیاری کشورها ناشی از بهبود روش های مدیریت است. مدیر است که میتواند براساس استعداد، تجربه، و درایت و علم خود درباره نیروی انسانی، روش کار، سازماندهی، برنامه ریزی سیاستهای پرسنلی، تأمین منابع، بودجه و …تصمیمگیری نماید که هر کدام از این موارد در مورد بهره وری از اهمیت زیادی برخوردار است.(همان،ص۶۱۱)
ب ـ عوامل خارجی :
عوامل خارجی از جمله عواملی هستند که خارج از کنترل مدیریت بنگاه یا مؤسسه بوده و در واقع از خارج از محیط تصمیمگیری بنگاه یا مؤسسه بر آن تأثیر میگذارد. گاه این عامل خارجی میتواند سیاستگذاری یک بنگاه رقیب باشد که بطور مستقیم بر تشکیلات و عملکرد بنگاه تأثیر میگذارد و گاه میتواند قوانین دولتی برای مؤسسات خارجی باشد و از این قبیل. شناخت صحیح عوامل خارجی میتواند سبب پویایی فعالیت تولیدی یا خدماتی شده و موجب تمدید برنامههای بلند مدت ارتقاء بهره وری گردد. این عوامل به سه طبقه اصلی به شرح ذیل قابل تفکیک میباشد: (ابطحی،۱۳۷۵؛ص ۵۴)
۱ ـ تغییرات ساخـتاری:
تغییرات ساختاری متوجه تغییرات ساختار اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی میشود، این تغییرات بر بهره وری سازمانها و مؤسسات اثر میگذارند. به عنوان مثال در زمان رونق و شکوفایی اقتصادی کاربرد شیوه های نوین آسانتر شده و بطور محسوسی بهره وری پیشرفت مییابد یا تغییر فرهنگ اکثریت نیروی کار از سفتهبازی به مولد شدن میتواند باعث افزایش تولید و متعاقباً ارتقاء بهره وری شود.
۲ ـ منابع طبیعی:
اعم این منابع شامل زمین، مواد اولیه و انرژی میباشد، توانایی عموم در جهت ایجاد، تجهیز و بکارگیری صحیح این منابع برای بهبود بهره وری و بهینه شدن هزینه ها بسیار مؤثر است.(همان، ص ۵۷)

زمانی که مشتریان مشکلی دارند، بانکهای ممتاز صادقانه آنها را در حل آن مشکل راهنمایی می کنند.
بانکهای ممتاز در همان اولین مراجعه مشتری خدمت را درست انجام می دهند.
بانکهای ممتاز خدمات خود را در زمانی که وعده انجام آن را داده اند، فراهم خواهند کرد.
بانکهای ممتاز به اسناد عاری از اشتباه اصرار دارند

پاسخگویی:

کارمندان بانکهای ممتاز به مشتریان اطلاع می دهند که دقیقاً چه زمانی خدمات انجام خواهد شد.
کارمندان بانکهای ممتازفوراً و بی معطلی خدمات را به مشتریان ارائه می نمایند.
کارمندان بانکهای ممتاز، همیشه مایل به کمک به مشتریان هستند .
کارمندان بانکهای ممتاز برای پاسخ به درخواست مشتریان سریع عمل می کنند.

اطمینان

رفتار کارمندان بانکهای ممتاز به تدریج اطمینان را در مشتریان القا می کند.
مشتریان بانکهای ممتاز در معاملات خود احساس امنیت می کنند.
کارمندان بانکهای ممتاز باید همیشه با مشتریان مودب باشند.
کارمندان بانکهای ممتاز جهت پاسخ به سوالات مشتریان باید آگاهی داشته باشند.

همدردی

بانکهای ممتاز توجه ویژه ای به مشتریان دارند.
بانکهای ممتاز ساعتهای کاری مناسبی برای همه مشتریان دارند.
بانکهای ممتاز کارمندانی دارند که مشتریان را مورد توجه شخصی قرار می دهند.
کارمندان بانکهای ممتاز نیازهای خاص مشتریان خود را درک می کنند
ابزار سرکؤال مورد انتقاد بسیاری از نویسندگان قرارگرفته استفاده از انتظارات توسط بابکوس Babakus) و مانگلند(mangold) کرانینcronin) (و تایلر در کیفیت خدمات در بانک استفاده کردند مورد سوال قرار گرفت . روایی و یا پایایی سرکوال توسط و براونو بولر(Bolher, Brow) مورد سوال قرار گرفته و ابعاد سرکؤال به طور جهانی ثابت و تأیید نشده و بحث در این مورد ادامه دارد .( ( Newman, 2007

۳-۷-۲٫ مدل هیوود و فارمر

در این مدل بیان می شود برای اینکه یک سازمان خدماتی تبلیغاتی خدماتی با کیفیت بالا ارائه کند باید انتظارات مشتری را به طور مداوم برآورده سازد طبق این مدل برای تعیین کیفیت خدمات سه بعد وجود دارد که هر کدام شامل چندین مولفه است .
۱- قضاوت حرفه ای professional judgment :شامل رهنمودها ، نوآوری ، دانش ، انعطاف پذیری ، راستگویی ، شایستگی .
۲- جنبه های رفتاری Behaviorah aspect :ارتباطات شفاهی ، یا غیر شفاهی ،تواضع و مهربانی دوستانه بودن ، لحن خوش ، حل مشکلات .
۳- امکانات فیزیکی : محل ارائه خدمت ، ارتباطات ، محدوده خدمات ارائه شده ، اندازه دکوراسیون ، قابلیت اطمینان تعهدات (اکبری ، ۱۳۸۶: ۶۲)

۴-۷-۲ . مدل لهتنین و لهتنین

دو محقق به نام های لهتنین سه بعد را برای کیفیت خدمات ارائه کرده اند .
کیفیت فیزیکی: به محصولات یا موارد حمایتی از محصولات و خدمات اشاره می شود محصولات مالی ابعاد فیزیکی محدودی دارند بنابراین غالباً شواهد فیزیکی دیگری به منظور ارزیابی کیفیت خدمات مورد استفاده قرار می گیرد. برای مثال دکوراسیون –امکانات و تسهیلات درون شعب و کیفیت را مورد ارزیابی قرار می دهد .
کیفیت تعاملی : کیفیت تعاملی به تعاملات مشتریان و ارائه کنندگان خدمات اشاره داردو تعاملات ممکن است به روش های مختلفی روی می دهد مثلاً به صورت رودررو و یا از طریق ابزارهایدور برد نظیر تلفن یا اینترنت تعامل برقرار کند به هر شکلی که باشد سازمانها باید اطمینان حاصل کنند که به صورت اثر بخش با مشتریان ارتباط برقرار می کند کیفیت سازمان : به تصویر ذهنی و ادراکات کلی از سازمان بر می گردد و کیفیت سازمان یک بعد نامحسوس است بنابراین ادراکات از کیفیت کلی سازمان بر تمامی عواملی که در بالا ذکر شد مبنی است براین که در هر یک از عوامل فوق الذکر تا چه اندازه بر ادراکات مشتریان از کیفیت کلی اثر می گذارد متفاوت است. برای برخی از مشتریان کیفیت کلی ممکن است بیشتر از کیفیت تعامل با کارکنان مطرحباشد در حالی که برای برخی از مشتریان کیفیت کلی ممکن استبیشتر تحت تأثیر قابل اعتماد بودن فناوری مثل تجهیزات رایانه ای است باشد این دو محقق اشاره می کنند که در بررسی عوامل تعیین کننده لازم است بین کیفیت مرتبط با فرایند ارائه شده خدمات و کیفیت مرتبط با اشاره خدمت تفاوت قائل شد . Ghobadian1994))

۵-۷-۲ . مدل کانو

در سال ۱۹۸۴پروزسورکانو مدل دو بعدی خود را ارئه کرد وی کیفیت را با دو بعد زیر مطرح می کند
میزان عملکرد خوب یک محصول یا خدمت
میزان رضایت مصرف کننده
طبق نظر کانو خواسته مشتری را می توان به سه گروه زیر تقسیم کرد :
خواسته های آشکار
ابراز شده پنهان
خواسته های مربوط به هیجان ارتباطات
کانو با کنار هم قرار دادن پارامترهای عملکردی کیفیت و رضایت مصرف کننده امکان تعریف کیفیت را به صورتی دقیق میسر ساخت . ارتباط این دو عامل به سه تعریف زیر منجر شد :

۱- کیفیت اساسی :

نیاز اساسی مشتری با خواسته های آشکار مشتری به آن بخش از محصول یا خدمت یا هر مقوله دیگری اطلاق می شود که در صورت ارضا شدن اثر ناچیزی روی مشتری خواهد گذاشت لیکن در صورتی که به طور کامل ارضا نشود موجب نارضایتی شدید مشتری خواهد شد. دلیل این امر توقع مشتری برای وجود این ویژگی در محصول است در صنعت ، نارضایتی مشتری از عدم تأمین نیازهای اساسی به صورت شکایت مشتری ،برگشت محصولات و گزارش ضعف عملکرد بروز می کند .

۲-کیفیت عملکرد

نیازهای اساسی مدل کانو بیشتر نیازهای فیزیولوژیکی هستند که تا ارضا شوند به سطح فوقانی خود نمیروند پس از برآورده شدن این نیاز آن دسته از نیازمندی های مشتری که موجب رضایت نسبی وی شوند، نیاز عملکردی هستند .ارضاء این نوع نیازمندی ها با رضایت مشتری رابطه خاصی دارد .به این معنی که با افزایش سطح ارضا این نیازها رضایت مشتری به صورت خطی افزایش می یابد در واقع نظر سنجی مشتریان دارای دو بخش نیازهای اساسی ارضا شده به صورت شکایت و نیازهای عملکردی مشتری در قالب پیشنهاد است. اطلاعات مشتری در مورد نیازهای عملکردی اغلب صدای مشتری نامیده می شود زیرا مشتریان علاقمند هستند در مورد این مشخصه صحبت کنند .

۳- کیفیت هیجان

نوع سوم کیفیت هیجان است که موجب حد بالای رضایت است ،در این نوع از کیفیت ، هیجان مشتری به این دلیل است که مشتری طرح ها و مشخصه هایی را که در خدمت می بیند که انتظار آن را ندارد یا حتی فکر کند انجام آن ممکن باشد . مشتریان عموماً مشخصه های مهیج را در نظر سنجی بیان نمی کنند زیرا نمی دانند این مشخصه ها کدام است . (خانباشی ،۱۳۸۶:۶۲)

۶-۷-۲ . مدل بهبود کیفیت خدمات سازمانی

این مدل توسط مور پیشنهاد شد دارای ۶ مرحله است :
۱- تعهد مدیریت
۲- شناسایی انتظارات مشتریان
۳- ارزیابی عملکرد

۱۷ سوال

۹۰/۰

چنانچه در جدول فوق مشاهده می شود اعتبار پرسشنامه با بهره گرفتن از ضریب آلفای کرونباخ برای هویت سازمانی ۸۴۵/۰ و اعتبار پرسشنامه با بهره گرفتن از ضریب آلفای کرونباخ برای معنویت سازمانی ۹۰/۰ تعیین گردیده است که نشان می دهد پرسشنامه تحقیق از پایایی بالایی برخوردار است.

۳-۷- فنون و ابزارهای تجزیه و تحلیل داده ها

برای تجزیه و تحلیل داده ها از برنامه رایانه ای SPSS استفاده خواهد شد. اولین مرحله در تحلیل داده ها ،آماده سازی آن ها برای انواع تحلیل آماری ست. این کار با کدگذاری پاسخ ها و در واقع تبدیل داده های خام به معادلهای عددی و سپس انتقال آنها به کامپیوتر صورت پذیرفت.
با آماده شدن داده ها سنجش کلیه متغیرهای تحقیق با بهره گرفتن از آمار توصیفی در قالب جداول و نمودارهای توزیع فراوانی و آمار استنباطی مورد تجزیه تحلیل قرار گرفت.
آمار توصیفی:
اولین مرحله در بررسی داده ها تحلیل جداگانه متغیرهاست ؛ آمار توصیفی آماری هستند که الگوی پاسخ های افراد نمونه را تلخیص می کند (دی.ای.دواس^[۸۵]،۱۹۹۱،ص ۱۳۶).اولین کاری که بعد از گردآوری اطلاعات انجام می گیرد شمارش تعداد افرادی است که پاسخ های معینی به هر سوال داده اند : نحوه پراکندگی یا توزیع نمونه را در طبقات مختلف هر متغیر بررسی می شود . نتیجه این شمارش ، توزیع فراوانی است.
ساده ترین راه دستیابی به توزیع فراوانی ترسیم جداول و نمودارها است. گذشته از نمایش فراوانی می توان آن را تلخیص کرد. متداول ترین آماره های تلخیص کننده توزیع فراوانی ، اندازه های گرایش مرکزی و پراکندگی است. اندازه های گرایش مرکزی مشخص کننده متوسط پاسخ ها و یا پاسخ نماینده است.
آمار استنباطی:
در آمار توصیفی با بهره گرفتن از آزمونهای موجود در برنامه spss روابط بین متغیرهای تحقیق بررسی شده و درستی و یا نادرستی آنها با اثبات می رسد. برای آزمون فرضیاتی که از نوع رابطه ای و دومتغیره می باشند بسته به سطح سنجش متغیرها از ضریب همبستگی پیرسون، در تحلیل ارتباط متغیر وابسته با متغیرهای زمینه ای از آزمون های t استیودنت و برای تعیین ضریب قدرت تبیین کنندگی هر متغیر از آزمون رگرسیون چند متغیر استفاده شده است. جدول زیر سطح سنجش متغیرها را همراه با نوع آزمون مورد استفاده در تجزیه و تحلیل آورده شده است.
جدول ۳-۳- سطح سنجش متغیر ها و نوع آزمون های آماری مورد استفاده

شاخص های معنویت سازمانی(متغیر های مستقل)

متغیر وابسته

سطح سنجش متغیر مستقل

سطح سنجش متغیر وابسته

نوع آزمون

حس جامعه بودن تیم

هویت سازمانی

فاصله ای

فاصله ای

همبستگی پیرسون

همراستایی ارزش های فردی و سازمانی

هویت سازمانی

فاصله ای

فاصله ای

همبستگی پیرسون

حس مشترک با جامعه

هویت سازمانی

فاصله ای

فاصله ای

همبستگی پیرسون

حس لذت بردن از کار

هویت سازمانی

۱- در حالت بسته ارزش پروژه و مشتق مرتبه اول آن نسبت به قیمت نقدی در قیمت  صفر است یعنی:

۲- ارزش پروژه و همچنین دیفرانسیل آن نسبت به قیمت نقدی در زمان تغییر حالت از باز به بسته و یا به عبارتی دیگر در سطح قیمت  به صورت زیر نوشته می‌شود:

۳- ارزش میدان نفت در حالت بسته در قیمت تغییر حالت از بسته به باز به صورت زیر نوشته می‌شود:

۴- دیفرانسیل  و  نسبت به قیمت نقدی در قیمت  یکسان است.

۵- در موجودی فیزیکی صفر (  ) ارزش پروژه در دو حالت باز و بسته صفر است^[۱۲۳].

روش مونت‌کارلو
مدلی که برای ارزش‌گذاری استفاده می‌شود مبتنی بر روش شاکیلتون و همکاران(۲۰۱۰)می‌باشد. که در زیر به صورت خلاصه و با ساده سازی و تغییراتی ارائه می‌شود.

فرض می‌شود که یک تولید کننده نفت در فضای رقابتی به تولید نفت با نرخ  بشکه از یک میدان با موجودی  بشکه می‌پردازد. فرض می‌شود که  بهینه و مشخص است. بنابراین تغییرات برای موجودی نفت در بازه زمانی  و  به صورت زیر تعیین می‌شود.

متعلق به بازه  است.
بهره‌برداری در صورتی که قیمت نقدی کالا پایین باشد می‌تواند موقتا به تاخیر بافتد و مجددا بهره برداری شود در صورتی که قیمت نقدی افزایش یابد. زمانی که پروژه به تعویق می‌افتد دو نوع هزینه را باید اعمال کرد اول هزینه نگهداری  پروژه در زمان تعطیلی است و دومی‌هزینه تغییر بهره برداری از حالت باز بودن به حالت تعویق افتادن است که با  نشان می‌دهیم اندیس  بیانگر زمان  است. زمانی که از حالت تعویق به حالت تولید حرکت می‌کنیم فرض می‌شود که متحمل یک هزینه تغییر حالت می‌شویم که به صورت  نشان می‌دهیم. همچنین فرض می‌شود که تغییر حالت از تعویق یا تعطیلی موقت و باز بودن به حالت تعطیلی دائم پروژه هیچ هزینه را در بر نمی‌گیرد. بنابراین سه اختیار باز نمودن(  )، بستن©، تعطیلی دائم(  ) وجود دارند.
برای نرخ بهره برداری  و موجودی فیزیکی  در بازه زمانی بسیار کوچک تعداد حالتهای ممکن موجودی کالا(  ) به صورت زیر تعریف می‌شود:

بنابراین سطح موجودی در حالت  به صورت زیر نوشته می‌شود:

برای  ،  و برای  ،  می‌باشد.
فرض کنید که  حالت اختیار باشد بنابراین  است. در این صورت زوج  بیانگر حالت کلی بهره‌برداری پروژه است.
بنابراین در زمان  جریان نقدی حالت بهره برداری  به صورت زیر نوشته می‌شود.

که  و  است. همچنین  بیانگر نرخ تورم است.  بیانگر مالیات است که به صورت زیر تعریف می‌شود:

که  و  نرخ‌های مالیات می‌باشند. همان‌طور که در بالا قید شد انتقال از یک حالت بهره برداری به حالت دیگر دارای هزینه است بنابراین جریان هزینه‌های تغییر حالت در زمان  به صورت زیر نوشته می‌شود.

در این مدل ارزش‌گذاری فرض می‌شود که هزینه‌ها به موجودی  بستگی ندارد.
در این مطالعه با توجه به اینکه اختیارات از نوع فروش امریکایی است. زیرا فرض بر این است قبل از تاریخ انقضا یعنی  می‌توان اختیار موجود را اعمال کرد مبنی بر اینکه در کدام حالت دارای حداکثر ارزش است. هم چنین فرض می‌شود که اختیار موجود فقط یکبار اعمال می‌شود.
چون اختیارهای موجود دارای ارزش هستند بنابراین اینکه در ابتدا پروژه باز باشد یا بسته، ارزش‌های متفاوتی ایجاد می‌شود. بنابراین فرض می‌شود که ارزش پروژه در حالت باز،  و در حالت بسته،  باشد. اگر یک پروژه در ابتدا باز باشد با توجه به سود‌اوری پروژه سه اختیار را می‌توان اعمال کرد که در جدول زیر خلاصه شده است.
بنابراین برای حالت باز بودن می‌توان ارزش پروژه (  ) را با بهره گرفتن از اختیار آمریکایی به صورت زیر تعریف کرد:
ارزش پروژه در حالت باز بودن(  ) معادل ماکزیمم ارزش جریان نقدی در حالت ادامه باز بودن، بستن و رها کردن می‌باشد.
- جریان نقدی در حالت اولیه بازبودن