یک چنین پایه اطلاعاتی و دانشی به مصرف کنندگان این امکان را می دهد که در آینده بدانند کدام دسته از اطلاعات در مورد این طبقه از محصول حایز توجه است و کدام دسته از اطلاعات را می بایست به فراموشی سپرد . در نتیجه می توان گفت که این دسته از اطلاعات و این نوع از درگیری مرتبط با ماهیت طبقه محصولی می باشد و یادگیری آن از الگوی یادگیری انفعالی است . (سلسی و اولسون ۱۹۸۸ )
این نوع از درگیری در واقع در ارتباط با تعداد متغیرهای تصمیم فرد و اینکه هر کدام از این متغیرها چه میزان اهمیت را دارا هستند می باشد . (ویلکی و پسیمیر ۱۹۷۳ )
۳-۱۰-۸-۱-۲ درگیری موقعیتی ^[۶۰]
درگیری موقعیتی نوعی از درگیری موقت است که در یک خرید مشخص و معین به وجود می آید . کلیه عوامل متشکله و عوامل اثر گذار در ارتباط با این نوع از درگیری موقت بوده و در مورد آن خرید خاص شکل می گیرند و می تواند انواع در گیری را در بر گیرد . درگیری موقعیتی در واقع توانایی یک موقعیت در برانگیختن توجهات ویژه فرد در آن لحظه و در ارتباط با آن خرید است . (هوستون و راشفیلد ۱۹۷۸ )
۴-۱۰-۸-۱-۲ درگیری خرید ^[۶۱]
درگیری خرید عبارت است از میزان درگیری و توجهی که فرد در هنگام خرید یک محصول به خصوص با توجه به هدف از انجام این خرید دارا می باشد . با توجه به ماهیت هدف از خرید مصرف کننده فرایند تصمیم گیری خرید وی تحت تاثیر قرار می گیرد . به عنوان مثال ممکن است که هدف فرد از خرید یک محصول مصرف شخصی باشد و یا آنکه قصد داشته باشد که آنرا به فرد دیگری هدیه دهد .
۵-۱۰-۸-۱-۲ درگیری واکنشی ^[۶۲]‌
این نوع درگیری که اولین بار توسط راشفیلد^[۶۳] مطرح شد در واقع ترکیبی از درگیری مرتبط با طبقه محصولی PCI و درگیری مربوط به تصمیمPDI است .
درگیری واکنشی در واقع پیچیدگی و گستردگی فرایند های شناختی و رفتاری مرتبط با کل فرایند تصمیم گیری فرد است . بررسی های نشان می دهد که این نوع از درگیری در بر گیرنده هم درگیری مداوم و درگیری موقعیتی است .این نوع از درگیری در واقع گسترده ترین نوع از درگیری شناسایی شده و بررسی شده می باشد . (هوستون و راشفیلد ، ۱۹۷۸ )
۱۱-۸-۱-۲ مدلهای ارائه شده در زمینه درگیری
۱-۱۱-۸-۱-۲ مدل لورنت و کپفرر
به منظور بررسی جوانب مختلف درگیری لورنت و کپفرر اقدام به طراحی مقیاسی به نام نقشه درگیری مشتری ^[۶۴] نمودند .
این مدل بر اساس اینکه درگیری از پنج عامل متشکله که عبارتند از : میزان لذت فرد ، علاقه مشتری ، ابعاد نشانه ای محصول ، احتمال ریسک و اهمیت ریسک تشکیل یافته است گسترش یافت .
در سال ۱۹۹۳ راجرز و اشنایدر ^[۶۵]این مدل را مورد بررسی قرار داند و ضمن اعلام اینکه این مدل جامع است اعلان داشتند که مصرف کنندگان قابلیت آنرا ندارند که بتوانند بین میزان علاقه و لذت فرد تمایزی قایل شوند .
شکل ۷-۲ مدل عوامل متشکله درگیری
لورنت و کپفرر،۱۹۸۵، ۴۳
الف ) علاقه ^[۶۶]
ریچینز و بلاچ ^[۶۷]اعلام می دارند که وقتی خرید یک محصول برای مشتری آن پردرگیر باشد این خرید برای فرد جذاب خواهد بود و ذهن مشتری را به خود معطوف می دارد . این معطوفیت ذهنی به قدری خواهد بود که فرد در مواقع بعدی حتی با محقق نشدن محرک خرید به علاقه ای که به محصول داشته است فکر می کند .

این دیدگاه و موقعیت ذهنی که مشتری برای خود ایجاد می کند در ارتباط مستقیم با ادراک مشتری در مورد محصول و اهمیت آن در سیستم ارزشی فرد و باورهای وی در ارتباط مستقیم است .
ب ) لذت ^[۶۸]
بسیاری بر این اعتقادند که وضعیت احساسات لذت گونه فرد مهمترین عوامل در شکل گیری رفتار خرید هستند . آنها بر این اعتقاد هستند که به طور کلی دو دسته عمومی از کالا ها وجود دارد . اول کالاهایی که مطلوبیت آنها به خاطر سودمندی آنهاست ، ملموس می باشند و دارای ویژگی های عینی می باشند و دوم کالاهایی که ماهیت لذت بخشی دارند ، ناملموس بوده و ویژگی های آنها ماهیت ذهنی دارند .
بسیاری از محققان بعد از شکل گیری این دسته بندی اقدام به بررسی کالاهای مختلف نمودند و در ادامه به این نتیجه رسیدند که هر کالایی بر روی طیفی قرار دارد که بر آن اساس برخی کالا ها بر اساس منطق خریداری می شوند و ویژگی هایی که در خرید انها از اهمیت بیشتری برخوردار است ویژگی های عینی و قابل قیاس محصولات است و اما در طرف دیگر این طیف کالاهایی قرار دارند که خرید انها بیشتر بر اساس احساسات و عواطف است و در این خرید ها بیشتر عواطف بر انگیخته شده فرد و احساساتی که از خرید آنها در فرد ایجاد می شود از اهمیت برخوردار است .
ج ) ابعاد نشانه ای ^[۶۹]
در پی مواردی که در مورد احساس لذتی که از خرید ایجاد می شود مساله ابعاد نشانه ای ، تصویر شخصی و ضمیر فرد قرار دارد . در بسیاری از تحقیقات کالاهای مصرفی دیده شده که بسیاری، مهمترن عامل را در خرید و مصرف کالاهای خاص مدیریت تجسمات افراد می باشد . بر این اساس مدیریت تجسمات عبارت است از فعالیت هایی که توسط فرد صورت می پذیرد تا آنکه فرد بر ان اساس بتواند خود را به عنوان فردی از طبقه خاصی از اجتماع ، عضو یک گروه نشان دهد و فرد یتواند خود را از کلیشه های اجتماعی تمیز دهد . بر این اساس هدف از مصرف برخی از محصولات و یا مدیریت تجسمات عبارت است از ایجاد یک تصویر رضایت بخش از خویشتن و کاهش احساس عدم امنیت و استقلال .
بنابراین مصرف کنندگان در حین مصرف یک محصول ممکن است که به تصاویر مطلوب و یا غیر مطلوبی از خویشتن از پی مصرف محصول دست یابند .
بررسی های انجام شده در این حیطه نشان می دهند که قسمت عمده این تصویر ها در ذهن ناخوداگاه فرد شکل می گیرند و فرد به شکلی ناخودآگاه سعی بر ان دارد تا خود را با فرهنگ و زیر فرهنگ هایی که پیش از این طلب می نموده است تطابق دهد .
در یکی از بررسی هایی به روی بازار نوشیدنی ها صورت گرفته بود وقتی از افراد پرسیده شده بود که چرا یک مارک از نوشیدنی ها را مورد مصرف قرار می دهند بسیاری پاسخ این سئوال را در مسایل کیفی و تطابق محصول با ذایقه خویش می دانستند در حالی که علت مصرف مارک های خاصی از نوشیدنی توسط سایر افراد آنها اعلام نمودند که سایرین به خاطر تصویری که مصرف این نوشیدنی به آنها می دهد اقدام به مصرف آن نموده اند . نتایح این تحقیق نشان داد که افراد اقدام به مصرف نوشیدنی های گران قیمت تر در ملا عام می نموده اند در حالی زمانی که در حریم خصوصی خویش بودند اقدام به مصرف نوشیدنی های ارزان قیمت تر می نموده اند .
د ) احتمال ریسک ^[۷۰]
احتمال ریسک در واقع حیطه نوسان در بین نتایج حاصله می باشد . چادهوری و هولبروک ^[۷۱]ریسک را به دو قسمت تقسیم نمودند : ریسک ذاتی و ریسک کنترل شده . ریسک ذاتی در ارتباط مستقیم با خط محصول می باشد و ریسک کنترل شده عبارت است از ریسکی که در ارتباط با برندهای موجود در یک خط محصول می باشد . ریسک کنترل شده با توجه به اینکه در ارتباط با برند می باشد نتیجه تفاوت ادراک شده بین برندها می باشد و به عنوان یکی از مهمترین معیارهای شکل گیری اعتماد به برند و وفاداری عادتی و وفاداری نگرشی و در نهایت وفاداری به برند می باشد .
ریسکی که فرد در حین یک خرید با آن روبروست از پنج ماهیت جداگانه تشکیل یافته است که عبارتند از :
ریسک مالی ، ریسک اجتماعی ، ریسک روانی ، ریسک فیزیکی و ریسک عملکرد . بر این اساس می توان این پنج دسته از ریسک را در دو دسته کلی از ریسک تقسیم بندی نمود : دسته ریسک های احساسی- عملیاتی و دسته ریسک های روانشناختی .
ریسک عملیاتی ^[۷۲]
به طور مشخص ریسک های عملیاتی زمانی محقق می شوند که تفاوت ادراک شده ای در حیطه ویژگی های مالی مثل هزینه و قیمت محصول و یا ویژگی های فیزیکی و امنیتی محصول مثل میزان سالم و سلامت بودن محصول و یا حتی سایر ویژگی های محسوس مثل عملکرد محصول ادراک می شوند . در واقع زمانی که بین عملکرد مورد انتظار و عملکرد ادراک شده محصول فاصله ای به وجود بیاید ریسک عملیاتی محقق خواهد شد .
ریسک احساسی ^[۷۳]
از طرف دیگر ریسک های احساسی زمانی محقق می شوند که احتمال تفاوت در ادراک بین برندهای مختلف موجود در بازار مانند ویژگی های روانی مثل تصویر ذهنی فرد در مورد خویش و خویشتن پنداری وی و یا معیار های اجتماعی وی مانند طبقه اجتماعی فرد قابل ادراک باشد .
چادهوری و هولبروک معتقدند که در حال حاضر و در بازارهای کنونی آنچه بیش از پیش و در بین این ریسک ها اهمیت دارد ریسک های احساسی می باشند زیرا که در بازار های کنونی تعداد اندکی از تولید کنندگان هستند که این امکان را دارا می باشند که بتوانند ویژگی های فیزیکی خویش را بهبود داده و در عرصه رقابت باقی بمانند .
ریسک روانشناختی ^[۷۴]
ریسک روانشناختی در واقع پتانسیل به وقوع پیوستن احساسات منفی در شخص مصرف کننده ، از کانال مصرف محصولی خاص است . این حالت با احساس خجالت در اجتماع به خاطر مصرف محصولی خاص است . هر چه که میزان ریسک روانشناختی بیشتر باشد مصرف کننده خود را بیشتر درگیر فرایند خرید خواهد کرد تا از نتایج منفی آینده جلو گیری نماید .
ه ) اهمیت ریسک ^[۷۵]
ضمن معرفی و بررسی عوامل اثرگذار به روی میزان درگیری فرد چادهوری و هولبروک بیان می دارند که تاثیر تفاوت ادراک شده عملکردی در مورد کالاهایی که خرید آنها از برانگیختگی احساسی بالاتری برخوردار هستند بیشتر می باشد به خاطر آنکه فرد در مورد این کالاها به خاطر احساس رضایتی که در فرد برانگیخته می شود نسبت به خرید این کالا ها حساسیت بیشتری نشان می دهد . از طرف دیگر کالاهایی که از جنبه احاساسی بیشتری برخوردار هستند با درگیری بیشتری روبرو خواهند بود .
در این مورد می توان گفت که کالاهایی که با احساسات خاصه در هنگام خرید همراه هستند کالاهایی نیستند که ما به طور روزمره اقدام به خرید آنها می کنیم ، این کالاها اکثرا در دسته کالاهایی قرار دارند که ما به صورت موقعیتی اقدام به خرید آنها می کنیم و یا آنکه کالاهایی هستند که از لحاظ دوام و ماندگاری عمر زیادی را دارا هستند . برخی از این کالاها قیمت بالایی دارند که به خودی خود باعث می شود که میزان ریسک درک شده و عواقب مالی خرید بالا رود در نتیجه فرد خود را هر چه بیشتر با فرایند خرید در گیر می نماید . از طرف دیگری این دسته از کالاها نه تنها در مورد احساسات مثبتی که در فرد ایجاد می کنند قوی هستند بلکه حتی در مورد احساسات منفی و ناراحتی که فرد از پی خرید و انتخاب نادرست به دست می آورد نیز بسیار از لحاظ احساسی قوی خواهند بود .
می بایست که این نکته را توضیح داد که این احساسات و جوانب فقط در مورد کالاهایی که قیمتی بالایی دارند مصداق ندارد و حتی خرید یک بستنی که یک کالای کم قیمت می باشد با توجه به جنبه های احساسی که دارا می باشد می تواند در نتیجه انتخاب نادرست عواقب منفی برای ذهن فرد به همراه داشته باشد . در نتیجه می توان گفت که در این موقعیت میزان قیمت محصول نیست که اهمیت دارد؛ چه بسی که دیدیم خرید کالایی که کم قیمت نیز می باشد مثل بستنی می تواند این احساسات را به همراه داشته باشد ؛ پس می توان گفت جنبه ای که در این موارد اهمیت دارد احساسات برانگیخته شده در فرد می باشد .
۲-۱۱-۸-۱-۲ مدل سلسی و اولسون
بر اساس مدلی که سلسی و اولسون ^[۷۶]در سال ۱۹۸۸ ارائه دادند درگیری عاملی است که از سه متغیر اصلی شکل یافته است . این سه متغیر عبارتند از :
نیاز فرد : نیازی که بر اساس آن اقدام به شکل گیری فرایند خرید ایجاد شده است .
احساساتی که از بیرون برانگیخته می شوند : که عبارت است از تاثیر عوامل محیطی بر فرایند خرید
مرتبط بودن کالا با فرد : اینکه کالا چقدر در زندگی فرد اهمیت داشته و در مرکزیت قرار گیرد .
شکل ۸-۲ مدل درگیری
سلسی و اولسون،۱۹۸۴،۴۱۴
تحقیقات سلسی و اولسون نشان دهنده ان است که درگیری در واقع نیروی انگیزشی است که در واقع منجر به ایجاد رفتار مصرف کننده و اقدامات وی می شود .
۹-۱-۲ برند
بر طبق تعریف انجمن بازاریابی آمریکا برند عبارت است از اسم ، اصطلاح ، نشانه ، نماد و یا طرحی و یا حتی مجموعه ای از این موارد که به هدف شناسایی محصول و یا محصولات تولید کننده و یا جمعی از تولید کنندگان به منظور متمایز سازی محصولات انها از محصولات رقیب شکل می گیرد .
در واقع برند نشانگر تولید کننده و یا ایجاد کننده یک محصول و یا یک خدمت است . حال آنکه برند به صورت یک نام ، اصطلاح و یا حتی یک نشانه باشد در واقع برند نشان دهنده قول یک تولید کننده و یا یک ارائه دهنده به عرضه ویژگی ها ،‌ مزایا و یا خدماتی به صورت پایدار می باشد . برندهای موفق در بازار در واقع امروزه به شکل تضمینی به ارائه محصولات با کیفیت و یا حتی خدماتی متمایز در آمده اند . شایان ذکر است که برندها از این هم فراتر رفته و پیچیده تر شده اند و برند های امروزی در شش سطح متفاوت معنا و مفهوم یافته اند .