تایید شده

بین انعطاف پذیری قیمت و قیمت گذاری ثابت در رفتار خرید مشتریان آنلاین تفاوت معناداری وجود دارد.

۰۰۰/۰

—-

تایید شده

۴-۴- الگوی نهایی تحقیق

در این قسمت با توجه به نتایج حاصل از آزمونهای آماری و ضرایب بدست آمده از تحلیل همبستگی، می توان الگوی نهایی تحقیق را همانند شکل ۶-۴ ترسیم نمود.

فصل پنجم

بحث و نتیجه گیری

۵-۱- مقدمه

در پایان هر فعالیت تحقیق محقق پس از آزمون فرضیات، می بایستی نتایج کار را ارائه دهد. نتایج حاصل از فرضیات نیز پایه هایی هستند که پیشنهادات بر اساس آن شکل می گیرند. بنابراین یکی از قسمت های مهم تحقیق که در واقع می تواند راهی برای تبدیل نظریات به عمل برای موفقیت در آینده باشد نتیجه گیری های صحیح و پیشنهادات مربوط و مناسب است. نتیجه گیری هایی که بر اساس تحلیل های صحیح ارائه شده باشد می تواند مشکلات موجود بر سر راه سازمان را که تحقیق به آن منظور طراحی شده است را برطرف کند.

در این فصل، نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل داده ها خلاصه می شود و با تحلیل آنها سعی می شود تا به سوالاتی که در فصل اول از سوی محقق مطرح شده بود پاسخ داده شود. در بخش اول خلاصه نتایج حاصل از اجرای طرح تحقیق و پاسخ هر یک از سوالات تحقیق ارائه شده است. در بخش بعدی با بهره گرفتن از اطلاعات بدست آمده، پیشنهاداتی برای شرکتهای اینترنتی ایران ارائه گردیده و در نهایت پیشنهاداتی برای تحقیقات آینده ارائه شده است.

۵-۲- نتیجه گیری از فرضیه ها

مجموعا در این پژوهش یک فرضیه اصلی و پنج فرضیه فرعی با بهره گرفتن از روش های آمار توصیفی و استنباطی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت.
براساس نتایج بدست آمده از تحلیل توصیفی مشخص گردید که اکثر پاسخ دهندگان به پرشسنامه مرد بوده و همچنین اکثرا در رده سنی ۳۰ سال به پایین و دارای مدرک لیسانس می باشند. از طرفی از بین پاسخ دهندگان، میزان آشنایی ۱۳۶ نفر با اینترنت در حد خوب بوده است.
در این راستا همانطور که در جداول مطرح شده در فصل چهارم قابل مشاهده است، میانگین متغیر قیمت گذاری منعطف مبتنی بر سفارش سازی برابر ۶۹/۳، متغیر قیمت گذاری منعطف تشویقی برابر ۷۶/۳، میانگین متغیر رفتار خرید برابر ۶۲/۳ و متغیر انگیزه خرید برابر ۵۱/۳(۸۰/۰) می باشد. که بیانگر این مطلب است که از میان متغیرها، متغیر قیمت گذاری منعطف تشویقی و متغیر رفتار خرید، دارای میانگین بالا می باشند.

۵-۲-۱- نتیجه گیری از فرضیه اصلی

فرضیه اصلی پژوهش عبارت بود از اینکه انعطاف پذیری قیمت با رفتار خرید مشتریان آنلاین رابطه معنی داری دارد.
در این تحقیق منظور از انعطاف پذیری قیمت فرآیندی است که چگونگی تطبیق و تنظیم منافع مشتریان را افزایش می دهد. برای موفقیت یک شرکت و بهتر بودن در فروش محصولات، نیاز به این خواهد بود که یک منبع اطلاعاتی واحدی را تشکیل دهیم که مشتری بتواند به آن دسترسی یافته و تحت تاثیر قرار گیرد. که در این راستا انعطاف پذیری قیمت این امر را ممکن می سازد. برای تبیین رفتار خرید مشتریان نیز از در متغیر رفتار خرید و انگیزه خرید استفاده گردیده است.
به منظور سنجش این فرضیه از آزمون همبستگی پیرسون استفاده شد و نتایج به دست آمده حاکی از تایید فرضیه بوده است. یعنی با احتمال ۹۵% و با شدت همبستگی ۶۹ درصد، فرضیه اصلی مبنی بر اینکه انعطاف پذیری قیمت با رفتار خرید مشتریان آنلاین رابطه معنی داری دارد، تایید می گردد. بنابراین می توان گفت که افراد جامعه موافق هستند که قیمت گذاری منعطف بر رفتار خرید آنان موثر بوده است.

۵-۲-۲- نتیجه گیری از فرضیه فرعی اول

فرضیه فرعی اول پژوهش عبارت بود از اینکه انعطاف پذیری قیمت مبتنی بر سفارشی سازی با رفتار خرید مشتریان آنلاین رابطه معنی داری دارد.
سفارش سازی به مقایسه خدمات، محصولات تولیدی، محتوای آگهی به افراد و ترجیحات آنها اشاره دارد)ایفریم توربان و دیگران، ۲۰۰۸) همچنین کارل شاپیرو و دیگران توضیح دادند که همانطور که اینترنت شخصی سازی محصولات را آسان کرده، شخصی سازی قیمت ها را هم تسهیل نموده است. قیمت گذاری سفارشی اساساً توسط چند شرکت اینترنتی مورد استفاده قرار می گیرد. این هم محصولات و قیمت هایی که سفارش سازی شده اند، اطلاعات را در قبال درخواست پیشنهادهای موجود به مشتریان ارائه می دهند.
خرید مصرف کننده عمدتا شامل تصمیم گیری در مکان، زمان و نحوه خرید است. نیت خرید بسیاری از مصرف کنندگان از دیدگاه های مختلف بیرون می آید، این امر می تواند خود به علت لذت بردن از خرید و یا یادگیری در مورد فرایند خرید از راهی جدید همچون اینترنت باشد.
به منظور سنجش این فرضیه از آزمون همبستگی پیرسون استفاده شد و نتایج به دست آمده حاکی از تایید فرضیه بوده است. یعنی با احتمال ۹۵% و با شدت همبستگی ۶۱ درصد، فرضیه فرعی اول مبنی بر اینکه انعطاف پذیری قیمت مبتنی بر سفارشی سازی با رفتار خرید مشتریان آنلاین رابطه معنی داری دارد، تایید می گردد. بنابراین می توان گفت که افراد جامعه موافق هستند که انعطاف پذیری قیمت مبتنی بر سفارشی سازی بر رفتار خرید آنان موثر بوده است.

۵-۲-۳- نتیجه گیری از فرضیه فرعی دوم

فرضیه فرعی دوم پژوهش عبارت بود از اینکه انعطاف پذیری قیمت مبتنی بر سفارشی سازی با انگیزه خرید مشتریان آنلاین رابطه معنی داری دارد.
قیمت گذاری منعطف مبتنی بر سفارش سازی اشاره بر این دارد که قیمتهای متفاوت را برای افراد متفاوت بر اساس تمایل آنها به پرداخت، به کار می‌گیرند.این نوع قیمت‌گذاری این سوال را به وجود می‌آورد که آیا چنین تاکتیک‌هایی برای جامعه مناسب و یا سودآور هست یا خیر.
خرید کالاهای متفاوت توسط افراد مختلف پیچیدگی های متفاوتی دارد ، خرید بعضی از کالاها مستلزم طی هر سه مرحله فرایند رفتار خرید مصرف کننده است در حالی که خرید برخی از کالاها یا کالاهایی که به طور مداوم مصرف می شوند بسیار ساده و نیازمند طی مراحل مختلف نخواهد بود . مشتریان سعی می کنند فرایند خرید را از طریق اعتماد به دیگران، وفاداری به مارک و غیره، ساده نمایند )هاوکینز و دیگران،۲۰۰۷).
به منظور سنجش این فرضیه از آزمون همبستگی پیرسون استفاده شد و نتایج به دست آمده حاکی از تایید فرضیه بوده است. یعنی با احتمال ۹۵% و با شدت همبستگی ۶۹ درصد، فرضیه فرعی دوم مبنی بر اینکه انعطاف پذیری قیمت مبتنی بر سفارشی سازی با انگیزه خرید مشتریان آنلاین رابطه معنی داری دارد، تایید می گردد. بنابراین می توان گفت که افراد جامعه موافق هستند که انعطاف پذیری قیمت مبتنی بر سفارشی سازی بر انگیزه خرید آنان موثر بوده است.

۵-۲-۴- نتیجه گیری از فرضیه فرعی سوم

فرضیه فرعی سوم پژوهش عبارت بود از اینکه انعطاف پذیری قیمت تشویقی با رفتار خرید مشتریان آنلاین رابطه معنی داری دارد.
قیمت گذاری منعطف تشویقی فرایند است که انگیزه تصمیم گیری یا انجام عمل خرید توسط مصرف کنندگان، کسب و کار، و یا دیگر شرکت کنندگان در اقتصاد را ایجاد می کند. مشوق هایی که بیشتر در مطالعه اقتصاد مورد توجه قرار گرفته اند مشوق های مبتنی بر قیمتها می باشد. هنگامی که قیمت بالاتر است انگیزه مشتریان برای خرید کمتر و انگیزه فروشندگان برای فروش بیشتر است.
با توجه به اینکه افراد خواسته ها و نیازهای متفاوتی دارند ، در نتیجه رفتار آنها متفاوت است و این متفاوت بودن رفتار مصرف کننده ، پیش بینی رفتار مصرف کننده را برای بازاریابان مشکل تر می کند، رفتار مصرف کننده شامل انتخاب، خرید، مصرف و از بین بردن محصولات و خدمات است که شامل سه مرحله فعالیتهای قبل از خرید، فعالیتهای خرید، فعالیتهای پس از خرید می باشد.
به منظور سنجش این فرضیه از آزمون همبستگی پیرسون استفاده شد و نتایج به دست آمده حاکی از تایید فرضیه بوده است. یعنی با احتمال ۹۵% و با شدت همبستگی ۵۴ درصد، فرضیه فرعی سوم مبنی بر اینکه انعطاف پذیری قیمت تشویقی با رفتار خرید مشتریان آنلاین رابطه معنی داری دارد، تایید می گردد. بنابراین می توان گفت که افراد جامعه موافق هستند که انعطاف پذیری قیمت تشویقی بر رفتار خرید آنان موثر بوده است.

۵-۲-۵- نتیجه گیری از فرضیه فرعی چهارم

فرضیه فرعی چهارم پژوهش عبارت بود از اینکه انعطاف پذیری قیمت تشویقی با انگیزه خرید مشتریان آنلاین رابطه معنی داری دارد.
مشوق های قیمت نقش اساسی را در سیستم تخصیص بازی می کنند. در برخی موارد ، کالاهایی هستند که مردم آنها را دوست ندارند ولی گاهی اوقات مجبور به مصرف همان کالاها می شوند. در اینجا برای چنین کالاهایی مشوق هایی از لحاظ قیمت منظور می گردد تا مشتری را به مصرف بیشتر این نوع کالاها ترغیب نماید. در مواردی دیگر، مشتری قیمت بالاتر برای کالا را به مفهوم کیفیت بالاتر برای آن تلقی می کند و بنابراین تمایل بیشتری به خرید محصولات با قیمت بالاتر دارد که این مورد بیشتر شامل کالاهای لوکس است. دو نوع قیمت گذاری برای قیمت گذاری تشویقی عبارتند از قیمت گذاری دو بخشی و قیمت گذاری بر اساس تخفیفات مقداری.
به منظور سنجش این فرضیه از آزمون همبستگی پیرسون استفاده شد و نتایج به دست آمده حاکی از تایید فرضیه بوده است. یعنی با احتمال ۹۵% و با شدت همبستگی ۶۲ درصد، فرضیه فرعی چهارم مبنی بر اینکه انعطاف پذیری قیمت تشویقی با انگیزه خرید مشتریان آنلاین رابطه معنی داری دارد، تایید می گردد. بنابراین می توان گفت که افراد جامعه موافق هستند که انعطاف پذیری قیمت تشویقی بر انگیزه خرید آنان موثر بوده است.

۵-۲-۶- نتیجه گیری از فرضیه فرعی پنجم

فرضیه فرعی پنجم پژوهش عبارت بود از اینکه بین انعطاف پذیری قیمت و قیمت گذاری ثابت در رفتار خرید مشتریان آنلاین تفاوت معناداری وجود دارد.