۱-۹-تعریف مفهومی معیارها
۱-۹-۱-وفاداری مشتری
خریداران ممکن است مشتری ثابت یک مغازه یا محصول باشند. وفاداری، ایجاد تعهد در مشـتری بـرای انجـام معاملـه بـا سـازمان خـاص و خریـد کالاهـا و خدمات به طور مکرر تعریف می شود، اما تعریف جامعی نیـزاز وفـاداری وجـود دارد، در این دیدگاه وفاداری به تعهدی قوی برای خرید مجدد یک محصول یـا یـک خدمت برتردر آینده اطلاق می شود، به صورتی که همان مارک یا محصول باوجود آثـار و تلاش‌های بازاریابی بالقوه رقبا، خریداری شود(رشیدی و رحمانی، ۱۳۹۲).
۱-۹-۲-قابلیت قیمت گذاری
در قالب محدودترین تعریف، قیمت عبارت است از مقدار پول مطالبه شده بابت محصول یا خدمت. در واقع ارزشی که مشتری حاضر است از دست دهد تا بتواند مزایای برخورداری یا استفاده از یک کالا یا خدمت را به دست آورد. به منظور تعیین قیمت شرکت باید چندین عامل داخلی و خارجی، از جمله استراتژی کلی بازاربابی و استراتژی آمیخته بازاریابی خود، ماهیت بازار و تقاضا و استراتژی های رقبا و قیمت های رقبا را مدنظر قرار دهد. قیمت گذاری می‌تواند در کمک به شرکت برای دستیابی به اهدافش در بسیاری از سطوح، نقش عمده ای داشته باشد. شرکت می‌تواند قیمت هایی را تعیین کند که مشتریان جدید را جذب کرده یا به شیوه ای سود بخش مشتریان فعلی را حفظ کند. شرکت می‌تواند قیمت ها را پایین بگیرد و بدین صورت از ایجاد رقابت در بازار جلوگیری کند، یا در جهت ایجاد موازنه در بازار قیمت هایی هم سطح با قیمت رقبا برگزیند می‌تواند قیمت تعیین کند که منجر به حفظ وفاداری مشتری شود. موقعیت های زیادی ممکن است منجر شود تا شرکت کاهش قیمت ها را مدنظر قرار دهد. یک نمونه از این پیشامدها افزایش موجودی انبار است، نمونه ای دیگر افت تقاضا است در این شرایط شرکت ممکن است به منظور بهبود فروش و سهم بازار خود، قیمت هایش را به صورت تهاجمی کاهش دهد (سعدی و اردستانی، ۱۳۹۱).
۱-۹-۳-سهم بازار
سهم بازار شرکت عبارت است از تقاضا برای شرکت تقسیم بر نیاز کل بازار.
سهم بازار مطلق: عبارت است از سهم بازار یک مؤسسه از کل بازار یعنی تقسیم بر تعداد فروش محصولات شرکت بر تعداد کل فروش محصولات مشابه داخلی و خارجی در بازار مورد نظر.
سهم بازار نسبی: عبارت است از سهم بازار مؤسسه نسبت به بزرگترین رقیب خود در بازار که اصطلاحاً رهبر نامیده می شود(روستا و همکاران، ۱۳۸۹).
۱-۹-۴-مدیریت نقدینگی
مدیریت دارائیهای جاری/ مدیریت وجه نقد
استراتژی های مدیریت وجوه نقد بر اساس دو محور است:
۱-تهیه و تامین وجه نقد برای پرداخت های شرکت
۲-به حداقل رساندن وجوه راکد شرکت
در مدیریت وجوه نقد تهیه بودجه نقدی یکی از عوامل مهم در مدیریت وجوه نقد است. همچنین از تکنیک هایی برای تسریع در وصول جریانات نقد ورودی و کند کردن جریان نقد خروجی استفاده می‌کنند. در این سیاست گذار ی، شرکت ها تلاش می‌کنند به گونه ای عمل کنند تا چک هایی که شرکت صادر کرده‌است از حساب بانک برداشت شود. و سعی می‌کنند چک های دریافتی هر چه سریعتر از حساب بانک طرف حساب برداشت شود. ازجمله روش های کند کردن سرعت جرانات نقدی خروجی: خرید مواد اولیه به صورت نسیه، استفاده از حساب بانکی با مانده صفر و سیستم کنترل پرداخت‌ها می‌باشد(تهرانی، ۱۳۹۱).
۱-۹-۵-کاهش هزینه ها
کاستن از هزینه های اصلی(چگونگی خرید و فروش؛ عملیات بازارشناسی، تولید، بازاریابی، تبلیغات و خدمات پس از فروش) عملیات پشتیبانی( ایجاد بنیان های لازم، برنامه ریزی و مدیریت منابع انسانی، ایجاد فنون و روش های پیشرفته و به کار گیری سامانه های تدارکاتی خطاناپذیر) به طوری که به کیفیت محصولات تولید شده لطمه ای وارد نشود می‌تواند یک تولید کننده را در قیاس با تولیدکنندگان دیگر در موقعیت های بهتری قرار دهد. اگر حاشیه سودی که در اثر پیشگامی در کاهش هزینه ها عاید می شود بیش از مقدار سودی باشد که به طور معمول نصیب سایر تولیدگنندگان در صنعت زیربط می شود هدف این راهبرد تحقق یافته است(رحمان سرشت، ۱۳۸۴).
۱-۱۰-تعریف مفهومی زیر معیارها
۱-۱۰-۱-کیفیت
ویژگی و مشخصات فراگیر کالا یا خدمت که بر توانایی و استعداد آن کالا یا خدمت در برآورده ساختن نیازهای ضمنی اظهار شده تاثیر می‌گذارد(روستا و همکاران،۱۳۸۹).
۱-۱۰-۲-صرفه جویی در مقیاس
صرفه به مقیاس یا مزیت مقیاس[۳۰]: مفهومی در اقتصاد خرد است که به کسب مزیت کاهش هزینه در اثر افزایش حجم تولید اشاره دارد. صرفه به مقیاس به معنای آن است که با افزایش حجم تولید، هزینه متوسط تولید هر واحد کالا کاهش می‌یابد. دلایل متعددی برای این مسئله وجود دارد که شامل مواردی همچون: کسب تخفیف در خرید به دلیل حجم بالای خرید، افزایش تجربه و یادگیری کارکنان، کسب منابع مالی بیشتر، سرشکن شدن هزینه های بازاریابی در بازارهای وسیع تر و بهبود فناوری تولید است. این امر باعث می شود که شرکت های تثبیت شده قادر به عرضه محصولات با قیمت کمتر نسبت به قیمت شرکت های تازه وارد باشند(مرادی، ۱۳۹۰).
۱-۱۰-۳-اعتبارات تجاری
شرکت ها با بهره گرفتن از اعتبارات تجاری اقدام به خرید نسیه کالا نموده و به این وسیله بدهی جاری به وجود می‌آید(تهرانی، ۱۳۹۱).
۱-۱۰-۴-مدیریت موجودی کالا
موجودی کالا عبارت است از مواد و اولیه، کالای در جریان ساخت و کالای ساخته شده مدیریت موجودی کالا بستگی به عوامل زیر دارد:
۱-شناخت انواع کالا مورد نیاز
۲-درصد یا نسبت موجودی کالا از کل دارایی های شرکت
۱-۱۰-۵-عملیات پیشبردی
پیشبرد فروش یکی از اجزای آمیخته ترفیع می‌باشد، که شامل محرک ها و مشوق های کوتاه مدت برای تشویق به خریدیا فروش یک محصول یا خدمت است(روستا و همکاران، ۱۳۸۹).
۱-۱۰-۶-هزینه های عملیاتی
ﺗﻤﺎﻣﻲ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺩﺭ ﺭاﺳﺘﺎﻱ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎﺭ اﺻﻠﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﻳﺎ ﺑﻨﮕﺎﻩ اﻗﺘﺼﺎﺩﻱ ﺻﺮﻑ ﻣﻲ ﺷﻮﺩ ﺑﺎ ﻫﺪﻑ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﻳﺎ اﺭاﻳﻪ ﺧﺪﻣﺎﺕ(تهرانی، ۱۳۹۱).
۱-۱۱-تعریف معیارها و زیر معیارها
با توجه به مدل معرفی شده در این پژوهش و اجزای آن، تعاریف معیارها اجزای مدل به شرح زیر است:
جدول۱-۲- تعاریف معیارها
معیارها
زیر معیارها
محقق
حفظ وفاداری مشتریان
کیفیت برتر
واکر و همکاران (۱۳۸۳)
ضمانت بلندمدت و گارانتی و ضمانت چند جانبه
افزایش مهارت و تجربه پرسنل بازار
کاهش هزینه ها
صرفه جویی در مقیاس
واکر و همکاران (۱۳۸۳)
مواد اولیه ارزانتر
کاهش هزینه های فروش و توزیع
کاهش هزینه های عملیاتی
خاتمه خدمت ب کار
قابلیت قیمت گذاری
قیمت گذاری با توجه به قدرت خرید مشتری
حسینی و همکاران(۱۳۹۰)، بریدسون[۳۱](۲۰۰۹)، روت[۳۲](۲۰۰۹)
ارائه شرایط متنوع پرداخت
حفظ قیمت همراه با بهبود کیفیت
کاهش قیمت همراه با حفظ کیفیت
ارائه تخفیفات متنوع
