.B راهبرد توزیع
استفاده از یک سیستم توزیع محدودتر
اطمینان از این که توزیع کنندگان برای ارائه خدمات فوق العاده آموزش دیده اند

.C راهبرد قیمت گذاری
بررسی تخفیف قیمت ها
اجتناب از به کارگیری فروش معمول
بررسی سیاست چانه زنی قیمت با مشتریان
.II فرآیندهای تصمیم گیری با درگیری ذهنی پایین
راهبرد ارتقاء
بیشتر وزن به تبلیغ جمعی به منظور ایجاد آگاهی فروش داده شود
استفاد ه بسیار وسیع از تکرار پیام
استفاده از تأییدکننده های دوست داشتنی/ جذاب
استفاده از کلمات و عبارات ساده در آگهی
.B راهبرد توزیع
استفاده از راهبرد گسترده توزیع
.C راهبرد قیمت گذاری
تلاش برای تولید کم هزینه
بررسی استفاده از کالا برگ و دیگر مشوق های قیمتی برای تحت پوشش قرار دادن گروههایی که نسبت به قیمت ها آگاه ترند.

دیدگاه تجربی^[۵۳]
در مقایسه با دیدگاه تصمیم گیری دیدگاه تجربی مصرف کنندگان را علاوه بر اندیشمند «احساس مند» نیز در نظر می گیرد، بدین معنا که آنها بسیاری از انواع محصولات را برای احساسات تصورات ذهنی و هیجانات که محصولات مزبور ایجاد می کنند مصرف می نمایند. هنگامی که مسائل از دیدگاه تجربی بررسی می شوند، مدیران تمرکز خود را به جای کالاهای مصرفی کارکردی تر بر روی محصولات سرگرم کننده هنری و تفریحی قرار می دهند.
دیدگاه تجربی این شناخت را ایجاد می کند که محصولات دارای معانی نمادین ذهنی^[۵۴] برای مصرف کنندگان هستند.
از دیدگاه تجربی شناخت مسئله ناشی از تشخیص^[۵۵] وجود اختلاف بین حالت های عاطفی واقعی و مطلوب می باشد به عبارتی فرایند جستجو شامل اطلاعات یابی در رابطه با تأثیر عاطفی گزینه های انتخاب است. در مرحله ارزیابی بدیل ها، گزینه ها بر اساس کیفیت عاطفی شان ارزیابی می گردند. انتخاب مبتنی بر معیارهای عاطفی است و بالاخره این که بعد از اکتساب مبتنی بر این که آیا نتایج حاصله توقعات هیجانی مصرف کننده را برآورده می کند، می باشد.
دیدگاه تأثیر رفتاری
هنگامی که با مسائل از دید تأثیر رفتاری برخورد می شود، پژوهشگران بر رفتارهای مصرف کنندگان و رخدادهای محیطی که بر رفتارهای مصرف کنندگان اثر می گذارد تکیه می کنند. برای مثال از محیط فیزیکی می توان جهت تحریک رفتار از سوی مصرف کنندگان استفاده کرد. استفاده از بافت ها^[۵۶]، بوهای دلنشین و نورپردازی نیز می تواند جوی را که واکنش های مطلوب از طرف مصرف کنندگان را فراخوان می کند به وجود آورد. ترتیب دادن راهروها در یک مغازه خرده فروشی جهت سوق دادن مصرف کنندگان به سوی محصولات دلخواه، نشان می دهد که چگونه محیط فیزیکی می تواند بدون تغییر باورها یا احساسات در مورد عمل، بر رفتار اثر نماید. به همین طریق، ترتیب ظروف محصولات غذایی بر روی قفسه ها در یک خواروبارفروشی می تواند بر تصمیمات خرید مصرف کننده مستقل از باورها و نگرش های او در مورد جایگزین های محصول اثرگذار باشد. سایر پژوهشگران نیز دریافته اند که با کاهش سطح نورپردازی مردم نزدیک تر به هم می نشینند و با صدای آرام تری صحبت می کنند. اگر هدف ایجاد جوی آرام و صمیمی^[۵۷] است باید از سطوح نورپردازی پایین استفاده گردد.
باید توجه داشت که بحث دیدگاه های تجربی و تأثیر رفتاری نزد برخی منقدین مناقشه برانگیز است. در حقیقت می توان استدلال کرد که هر وقت که مصرف کننده درگیر رفتار می شود تصمیم گیری رخ می دهد. در هر حالت، دیدگاه های تجربی و تأثیر رفتاری در اینجا مورد بحث قرار گرفته اند تا بر نقش احساسات و عوامل محیطی در ایجاد واکنش های مصرف کننده تأکید شود. تمرکز ذهنی شده واحد^[۵۸] بر شکل گیری باورها و اطلاعات پردازی عقلایی جهت دستیابی مناسب به غذای رفتار مصرف کننده ناموفق می باشد.
۲-۲۷ الگوی رفتار مصرف کننده
معمولا” هر مصرف کننده در روز، خریدهای زیادی می کند و در این باره تصمیمات متعددی می گیرد. بیشتر شرکت هایی که درباره رفتار خرید مصرف کننده به تحقیق می پردازند می کوشند درباره آنچه را که مصرف کنندگان می خرند، شیوه و تعداد خرید، مکان خرید و علت خرید پاسخ های مناسبی بیابند. بازاریاب ها می توانند برای یافتن پاسخ هایی برای پرسش هایی که درباره نوع خرید، مقدار و محل خرید مصرف کننده مطرح می شود تحقیقات و مطالعات بنمایند؛ ولی آگاهی یافتن از علت های رفتار مصرف کننده یا خریدار چندان ساده نیست، اغلب این پاسخ ها در ذهن، فکر و مغز مصرف کننده وجود دارد.
پرسش اصلی برای بازاریاب ها چنین است: مصرف کنندگان در برابر تلاشهای بازاریابی شرکت چه واکنشی از خود نشان می دهند؟ اگر شرکتی بتواند از شیوه ای که مصرف کنندگان در برابر انواع و اقسام محصولات تولیدی، قیمت و تبلیغات واکنش نشان می دهند، آگاه شود، نسبت به شرکت های رقیب از امتیاز بزرگی بهره مند خواهد بود. توجه کردن به الگوی انگیزش- واکنش نقطه آغاز است. رفتار خریدار بر اساس این الگو قرار دارد. در این الگو نشان داده می شود که عوامل انگیزشی مختلف و بازاریابی وارد «جعبه سیاه» مصرف کننده می شود و او واکنش های مشخصی از خود نشان می دهد. بازاریاب ها باید بتوانند این مطلب را درک کنند که در «جعبه سیاه» خریدار چه چیز وجود دارد.
محرک های بازاریابی از محصول، قیمت، توزیع و ترویج و گسترش تشکیل می شود (در زبان انگلیسی این چهار کلمه یا عبارت با حروف P شروع می شوند و به اصطلاح آنها را چهار P می نامند) محرک های دیگر عبارتند از عوامل و رویدادهای اصلی که در محیط خریدار وجود دارند یا رخ می دهند. آنها عبارتند از عوامل اقتصادی، فناوری، سیاسی و فرهنگی تمام این محرکها وارد «جعبه سیاه» خریدار می شوند و در آنجا به مجموعه ای از واکنش های قابل مشاهده خریدار تبدیل می گردند. این واکنش های قابل مشاهده به صورت زیر پدیدار می شوند: انتخاب محصول، انتخاب محصولی با نام و نشان تجاری خاص، انتخاب واسطه، زمان خرید و مقدار خرید.بازاریاب می خواهد بداند این محرک ها چگونه تغییر می کنند و در داخل جعبه سیاه مصرف کننده به صورت واکنش های متفاوت در می آیند. جعبه سیاه مصرف کننده از دو بخش اصلی تشکیل می شود؛ نخست ویژگی شخصی خریدار است و بر شیوه ای که او این محرک ها را به تصور درمی آورد و در برابر آنها از خود واکنش نشان می دهد، اثر می گذارند. دوم فرایند تصمیم گیری خریدار است که بر رفتار او اثر می گذارد.
شکل۲-۶ الگوی رفتار خریدار
۲-۲۸ فرایند تصمیم گیری خریدار
مراحلی را مورد بررسی قرار دهیم که خریداران به هنگام تصمیم گیری خرید باید از آنها بگذرند. مصرف کنندگان از پنج مرحله می گذرند. شناخت نیاز، بررسی و کسب اطلاعات، ارزیابی راه ها و گزینه ها، تصمیم به خرید و رفتار بعد از خرید. بدیهی است فرایند تصمیم خرید مدت زمانی پیش از خرید واقعی شروع می شود و تا مدت زمانی پس از خرید به طول می انجامد. بازاریاب باید کل فرایند تصمیم خرید را مورد توجه قرار دهد و نه تنها «تصمیم به خرید» را.
نمودار زیر بیانگر این است که خریدار در مورد هر خریدی، از پنج مرحله می گذرد. ولی در مورد خریدهای روزمره و جاری، مصرف کنندگان از همه مراحل نمی گذرند و گاهی پس از گذرانیدن یک مرحله به عقب برمی گردند و مرحله پیشین را می گذرانند.
تصمیم به خرید
رفتار پس از
خرید
ارزیابی
اطلاعات
شناخت نیاز
کسب اطلاعات
شکل۲-۷ فرایند تصمیم گیری خریداران
شناخت نیاز
فرایند نیاز با شناخت نیاز شروع می شود که خریدار متوجه وجود یک مسأله یا یک نیاز می شود. خریدار متوجه اختلافی می شود که بین حالت واقعی او و حالت مطلوب وجود دارد. هنگامی که یکی از نیازهای معمولی شخص (گرسنگی یا تشنگی) بدان حد برسد که موجب ایجاد انگیزه یا تحرک در وی بشود، این نیاز به صورت «محرک درونی» درمی آید. امکان دارد این نیاز به وسیله «محرک بیرونی» تشدید گردد.
بازاریاب با جمع آوری این اطلاعات می تواند به وجود عواملی پی ببرد که موجب علاقه در فرد می شوند و سپس با توجه به این عوامل برنامه های بازاریابی ارائه دهد.
کسب اطلاعات^[۵۹]
یک مصرف کننده دارای محرکی است و انگیزه ای در او ایجاد شده است احتمالا” در پی کسب اطلاعات بیشتری برمی آید، و گاهی هم چنین نخواهد کرد . اگر آنچه باعث انگیزه در مصرف کننده شده است، بسیار قوی و محصولی که این نیاز را تأمین کند در دسترس باشد، احتمال دارد مصرف کننده آن را بخرد. و اگر نه، مصرف کننده این نیاز را به حافظه می سپارد و درصدد کسب اطلاعات بیشتری جهت تأمین آن بر می آید.امکان دارد مصرف کننده وارد مرحله ای شود که محصول خاصی توجه او را جلب کند .
مصرف کننده می تواند از منابع زیر اطلاعات به دست آورد:

منابع شخصی: خانواده، دوستان، همسایگان و آشنایان
منابع بازرگانی: تبلیغات، فروشندگان، واسطه ها، شیوه بسته بندی و نمایشگاه ها
منابع عمومی: رسانه های گروهیٍ، سازمان هایی که درجه اعتبار سازمان ها (محصولات) را تعیین می کند.
منابع تجربی: استفاده از محصول، امتحان و کار کردن با آن.
با توجه به نوع محصول و خریدار، اثر نسبی این منابع اطلاعاتی فرق می کند. اصولا” مصرف کننده از منابع بازرگانی و عواملی که به وسیله بازاریاب کنترل می شود در مورد محصول بیشترین اطلاعات را به دست می آورد. ولی مؤثرترین منابع اطلاعاتی همان منابع شخصی است. چنین به نظر می رسد که در زمینه خرید انواع خدمات هم منابع شخصی اثرات فزاینده ای دارند. معمولا” منابع بازرگانی خریدار را آگاه می سازند، ولی منابع شخصی مشروعیت محصول را تأیید می کنند.