Lindgreen (2006) در مقاله خود تحت عنوان “وسیله ارزیابی مدیریت رابطه‌ای: شناسایی و اولویت‌بندیجنبه‌های حیاتی روابط با مشتری” به شناسایی عوامل کلیدی موفقیت CRMمی‌پردازد. عوامل شناسایی‌شدهعبارت‌اند از: افراد، فرهنگ، فرایند، مدیریت ارتباط، مدیریت دانش، فناوری اطلاعات، استراتژی برند، استراتژی مشتری، استراتژی تعامل با مشتری، استراتژی ایجاد ارزش.
Mendoza (2006) در مقاله خود تحت عنوان ” عوامل کلیدی موفقیت استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری” به شناسایی عوامل کلیدی موفقیت CRMمی‌پردازد که عبارت‌اند از: حمایت و پشتیبانی مدیران ارشد، ایجاد تیم های چند وظیفه‌ای، تعریف اهداف، انسجام میان بخش‌های داخلی، ابلاغ استراتژی CRM به کارکنان، تعهد کارکنان، مدیریت اطلاعات مشتری، خدمات مشتریان، اتوماسیون فروش، اتوماسیون بازاریابی، حمایت از مدیران عملیاتی، مدیریت تماس با مشتری، یکپارچگی سیستم‌های اطلاعاتی
Shiah (2005) در رساله دکتری خود تحت عنوان"عوامل کلیدی موفقیت جهت پذیرش راه‌ حل ‌های مدیریت ارتباط با مشتری آمریکا در بازار چین” دامنه انجام این تحقیق تایوان و شانگهایمی‌باشد. اهداف این تحقیق عبارت‌اند از شفاف‌سازی، توسعه، شناسایی، توصیه و پیشنهاد عوامل کلیدی موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری آمریکا در تایوان و شانگهایمی‌باشد.
Peter Li (2001) در رساله دکتری خود با عنوان” عوامل کلیدی موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری در ابتکارات تکنولوژیک” هدف اصلی تحقیق خود را شناسایی عوامل کلیدی موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان‌ها در کشور کانادا بیان می‌کند. در این تحقیق عوامل اصلیعبارت‌اند از: عوامل عملیاتی، استراتژیک، سازمانی، مدیریت دانش و حمایت مدیران ارشد می‌باشد.
فصل سوم
روش تحقیق
۳- ۱٫ مقدمه
انتخاب روش انجام تحقیق بستگی به هدفها، ماهیت و موضوع پژوهش و امکانات اجرایی آن دارد. هدف از انتخاب روش تحقیق آن است که محقق مشخص نماید چه شیوه‌ و روشی را اتخاذ کند تا او را هرچه دقیق‌تر، آسان‌تر و سریع‌تر و ارزان‌تر در دستیابی به پاسخهایی برای پرسشهای تحقیق مورد نظر کمک کند( نادری و دیگران، ۱۳۷۳:ص۶۳).

۳- ۲٫ نوع تحقیق
پژوهش ها را می‌توان در سه گروه متفاوت طبقه بندی نمود: ۱)پژوهش کاربردی ۲) پژوهش بنیادی یا پایه‌ای ۳) پژوهش ارزیابی (دانائی فرد و دیگران، ۱۳۸۳:ص۲۶).
با توجه به این تقسیم بندی، پژوهش‌ حاضر از نوع پژوهش کاربردی است . تحقیق کاربردی در جستجوی دستیابی به یک هدف علمی است و تأکید آن بر تأمین سعادت ورفاه توده مردم و مطلوب بودن فعالیت است( دلاور، ۱۳۷۳: ص۲۵).
در این پژوهش از روش تحقیق توصیفی استفاده شده است. بنا به تعریف تحقیق توصیفی، شامل مجموعه روشهایی است که هدف آنها توصیف کردن شرایط یا پدیده‌های مورد بررسی است؛ اجرای تحقیق توصیفی می‌تواند صرفا برای شناخت بیشتر شرایط موجود یا یاری دادن به فرایند تصمیم‌گیری باشد؛ بیشتر تحقیقات علوم رفتاری را می‌توان در زمره تحقیق توصیفی به شمارآورد ( سرمد ۱۳۷۶: ص ۸۱).
تحقیق توصیفی به بخشهای مختلف دسته بندی می‌گردد. پژوهش حاضر در دسته تحقیق پیمایشی قرار می‌گیرد که روشی در تحقیق اجتماعی و فراتر از یک تکنیک خاص در گردآوری اطلاعات است . هر چند عمدتاً در آن از پرسشنامه استفاده می‌شود ولی فنون دیگری از قبیل مصاحبه ساختمند، تحلیل محتوا و … هم به کار می‌روند ( خاکی ۱۳۷۸: ص ۲۱۲ ).
شاید بزرگترین عیب تحقیق پرسشنامه‌ای را بتوان عکس‌العملی بودن احتمالی آن دانست. وقتی از پاسخ دهنده‌ای درباره موضوعی چه به صورت کتبی و چه به صورت شفاهی سؤال می‌شود او ممکن است پاسخ خود را به نحوی ارائه دهد که در جهت خواسته سؤال کننده باشد یا عملا در جهت مختلف خواسته او. این مشکل در روش تحقیق به « نگرانی ارزشیابی» معروف است که البته با توضیحاتی در ابتدای پرسشنامه داده می‌شود تا حدودی از این نگرانی کاسته می شود. کسب اطلاعات از طریق مصاحبه و سایر ابزارهای گردآوری اطلاعات نیز در رفع نگرانی مزبور موثر واقع می شوند.
۳-۳٫ روشها و ابزار گردآوری اطلاعات
با توجه به نوع اطلاعات لازم در انجام این تحقیق از ابزارهای متنوع شامل بررسی اسناد و مدارک موجود ( روش کتابخانه‌ای) و بررسی میدانی با بهره گرفتن از پرسشنامه برای جمع‌ آوری اطلاعات استفاده شده است.
۳-۳-۱٫ روش بررسی اسناد و مدارک
از این روش برای جمع‌ آوری اطلاعات در زمینه ادبیات و سوابق موضوع تحقیق استفاده شده است . به این معنی که برای نگارش مبانی تئوری و جمع‌ آوری سوابق تحقیق از روش کتابخانه‌ای استفاده شده است.علاوه بر این از طریق بررسی اسناد و مدارک بانک سپه(شعب منطقه شرق تهران) اطلاعاتی در مورد تعدادمدیران و معاونان، ویژگیها و خصوصیات آنها از ابعاد مختلف ( از جمله سطح تحصیلات ، جنس ، سن ) جمع آوری گردیده است.
۳-۳-۲٫روش میدانی
به منظور اجرای بررسی میدانی از پرسشنامه استفاده شده است. برای این منظور ابعاد و مولفه های اثرگذار در حوزه موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری شناسایی گردید. این کار از طریق بررسی کتب، مقالات و سایر منابع انجام گرفت.
۳-۴٫مقیاسهای اندازه‌گیری متغیرها
اندازه‌گیری متغیرها در چارچوب نظری تحقیق، بخش لاینفکی از پژوهش و جنبه مهمی از طرح پژوهش است و تا زمانی که متغیرها به راه های مختلفی اندازه‌گیری نشوند قادر نخواهیم بود فرضیه‌هایمان را بیازماییم و برای مسائل پیچیده پژوهش پاسخی بیابیم( دانائی فرد و دیگران، ۱۳۸۳: ص۲۸۰).مقیاس مورد نظر در این تحقیق مقیاس فاصله‌ای است.
۳- ۵٫ مقیاس اندازه‌گیری نگرشها
مقیاسهایی که معمولاً در تحقیقات مدیریت استفاده می شوند، به طور کلی می توانند به مقیاسهای درجه‌بندی و نگرشی طبقه‌بندی شوند. مقیاس درجه‌بندی ترسیمی و درجه‌بندی طبقه‌ای از مقیاسهای درجه‌بندی متداول است و مقیاس لیکرت و مقیاسهای تفاوت معنایی از مقیاسهای نگرشی هستند که معمولا بیشتر استفاده می شوند. مقیاسی که در این تحقیق به کار برده می‌شود، مقیاس لیکرت است.
۳-۶٫طرح تحقیق
موضوعات و مسائل مربوط به طرح تحقیق عبارتند از: محل انجام مطالعه ( محیط مطالعه)، نوع مطالعه، میزان مداخله محقق در مطالعه ( میزان دخالت محقق)، مدت مطالعه ( افق زمانی) ، سطح تحلیل(واحد تجزیه و تحلیل) و همین طور تصمیم‌گیری درموردنمونه( طرح نمونه‌گیری) چگونگی جمع‌ آوری داده‌ها ، نحوه سنجش متغیرها و چگونگی تحلیل داده‌ها برای آزمون فرضیه‌ها ( تجزیه و تحلیل داده‌ها).
۳-۶-۱٫ هدف مطالعه
بررسی‌ها می‌توانند، ماهیتاً اکتشافی یا توصیفی باشند و یا به قصد آزمون فرضیه‌ها انجام گیرند. در تحقیق حاضر، هدف مطالعه، آزمون فرضیه‌ها بوده است. مطالعه ای که متضمن آزمون فرضیه‌هاست، معمولا تلاش می‌کند تا ماهیت روابطی خاص را تبیین کند یا تفاوتهای بین گروه‌ها یا استقلال دو عامل یا بیشتر را در یک وضعیت تبیین کند. آزمون فرضیه‌ها به درک بیشتری از روابطی که بین متغیرها وجود دارد کمک می‌کند. آزمون فرضیه‌ها همچنین می تواند روابط علت و معلولی را نشان دهد (همان، ص ۱۹۴ ).
۳-۶-۲٫ نوع مطالعه
نوع مطالعه انجام گرفته در خصوص شناسایی ابعاد موثر در موفقیت نظام مدیریت ارتباط با مشتری در بانک سپه (امور شعب منطقه شرق تهران) توصیفی– پیمایشی است.در این گونه از تحقیقات محقق مساله تحقیق را در قالب پرسشنامه طرح ریزی نموده و از پاسخگویان برای جمع آوری داده ها استفاده می نماید(Neuman,2005).
۳-۶-۳٫میزان دخالت محقق در پژوهش
میزان دخالت محقق در تحقیقاتی از این نوع بسیار اندک است. این نوع تحقیقات در محیط طبیعی سازمان همراه با حداقل دخالت محقق در جریان طبیعی حوادث صورت می‌گیرد .
۳-۶-۴٫ مکان بررسی: طبیعی و ساختگی
پژوهش می‌تواند در محیطی طبیعی، که در آن رویدادها به صورت طبیعی رخ می‌دهند ( یعنی محیط طرح‌ریزی نشده) یا در یک محیط ساختگی و طرح‌ریزی شده ( غیرطبیعی) انجام شود. بررسی حاضر‌ در محیطی طبیعی انجام شده است. محل انجام این تحقیق بانک سپه(شعب منطقه شرق تهران) است.
۳-۶-۵٫ واحد تجزیه و تحلیل:‌افراد ، زوجها، گروه ها، سازمانها
واحد تجزیه و تحلیل، اشاره به سطح جمع‌ آوری داده‌های اطلاعاتی در طی تجزیه و تحلیل دارد. پرسش تحقیق، واحد تجزیه و تحلیل را تعیین خواهد کرد(دانایی فرد و دیگران ، ۱۳۸۳ ص ۲۱۲).
واحد تجزیه و تحلیل در پژوهش حاضر، فرد است و در جمع‌ آوری داده‌های پرسشنامه از افراد استفاده شده است. از جهت دیگر داده‌ها و اسناد سازمان نیز مورد استفاده قرار گرفته است.
۳-۶-۶٫ افق زمانی: بررسی مقطعی در برابر بررسی دوره‌ای
تحقیق حاضر از نوع بررسی مقطعی است که جمع آوری داده های آن در مقطع زمانیاردیبهشت و خرداد ۱۳۹۳ انجام گرفته است. بررسی مقطعی نوعی بررسی است که در آن داده‌های اطلاعاتی یک باره در طی یک دوره چند روزه یاچند هفته یا چند ماه به منظور پاسخ به پرسش یک پژوهش جمع‌ آوری می‌شود.
۲-۶-۷٫جامعه و نمونه آماری مورد پژوهش :
در هر بررسی آماری، جامعه، گردآیه عناصری است که می‌خواهیم درباره آن استنباطی به عمل آوریم و نمونه بخشی از جامعه تحت بررسی است که با روشی از پیش تعیین شده انتخاب می‌شود به قسمی که می توان از این بخش، با توجه به روش انتخاب، استنباطهایی درباره کل جامعه انجام داد ( عمیدی، ۱۳۷۸: ص ۱۰).
جامعه آماری تحقیق حاضرمدیران ومعاونان شعب شرق تهران بانک سپه بوده اند که تعداد آنها بالغ بر ۱۱۱ نفر بوده است.
۳-۶-۸٫ حجم نمونه آماری